Každý zaměstnavatel, který má zájem rozvíjet své podnikání, sní o tom, že v jeho obchodě, salonu nebo prodejní oblasti budou s klienty pracovat pouze profesionálové ve svém oboru. Najít dobrého prodejce je velký problém, zvláště pokud hledáte opravdu profesionála, a ne jen někoho vhodného nebo milého. Jak vybrat dobrého prodejce, který bude ve správném poměru reprezentovat souhrn potřebných osobních a profesních kvalit?

Kritéria výběru prodejce

Mnoho personalistů prokázalo, že člověk s dostatečnými znalostmi v oblasti prodeje a služeb zákazníkům může být neefektivní kvůli nedostatku osobních kvalit, díky kterým tyto znalosti v praxi fungují. Znalosti bez aplikačních dovedností jsou jako motor bez paliva, kde jako palivo působí nezbytné osobnostní vlastnosti.

Na pohovoru může člověk prokázat absolutní znalost prodejní problematiky, ale po pár měsících se můžete setkat s nulovými výsledky jeho práce. Níže uvedený způsob výběru vám napoví, jak si vybrat prodejce nejen podle jeho znalostí, ale také podle jeho osobnostních kvalit.

Abyste si vybrali dobrého prodejce, musíte se rozhodnout – jaký je podle vás dobrý prodejce? Jaký typ prodejce potřebujete? Co přesně bude na člověku cenné v kontextu vaší firmy? Specifika vašeho podnikání vám napoví, co je pro vás důležitější nebo cennější. Například krátké prodeje a velký tok zákazníků předpokládají vysokou aktivitu servisního procesu, proto by takové osobnostní vlastnosti kandidáta jako energie, vytrvalost a vytrvalost měly být na prvním místě.

U složitého prodeje a drahého zboží je třeba dbát na přítomnost následujících vlastností u zájemce - sebevědomí, takt, flexibilita myšlení, komunikační schopnosti, odbornost. Pro servisní střediska a reklamační oddělení je vhodný člověk s těmito vlastnostmi: odolnost vůči stresu, nekonfliktnost, citlivost. Jde o to určit si, jakou páteř potřebujete – to výrazně pomůže při výběru prodejce.

Jak si vybrat prodejce pomocí hry na hrdiny?

Existuje několik způsobů, jak identifikovat tu či onu kvalitu u člověka, například: rozhovory, dotazníky, rozhovory, testování. Ale nejlepší způsob, jak analyzovat schopnosti prodejce, je hrát roli "kupující - prodávající".

Jednoduchá otázka pro kandidáta: "Jak se zachováš v té či oné situaci?" Prozradí to samozřejmě hodně, ale i tak to nechá prodejci šanci přizpůsobit se situaci a podvádět, vyjádřit přesně to, co od něj v danou chvíli chtějí slyšet. U hry na hrdiny není všechno tak jednoduché – scénář neznámý, herec neznámý, výsledek nepředvídatelný. Je to hra na hraní rolí, která vám pomůže prozkoumat člověka zevnitř a vyvodit patřičné závěry.

Pokud pochybujete, že dokážete kandidáta objektivně zhodnotit, požádejte o pomoc někoho, kdo dokáže jasně prozkoumat a analyzovat psychologický portrét uchazeče. Podle toho musí být i herec (kupující) přesvědčivý a organický.

Scénář RPG by měl obsahovat náročné fáze prodeje: práci s uzavřeným klientem, identifikaci potřeb, prezentaci a samozřejmě testování reakce člověka na nestandardní situace – reakci na stres. To bude stačit k vyvození závěrů ohledně vhodnosti kandidáta pro danou pozici.

Osobní vlastnosti dobrého prodejce

Bez ohledu na oblast prodeje mají všichni úspěšní prodejci určité podobnosti. Pokud budete pozorovat práci těch nejlepších, všimnete si mezi nimi hodně společného. Všichni mají například jeden soubor osobních vlastností: jsou sebevědomí, pozitivní, společenští, kompetentní v profesních záležitostech, vždy otevření něčemu novému a každý má to hlavní – motivaci pracovat s vědomím svého účelnost. Možná lze tento soubor vlastností nazvat základní a nezbytný pro profesi prodejce.

Jak zohlednit tyto vlastnosti a vybrat toho správného prodejce? Použijte metodu externího pozorovatele, naslouchejte zvenku, jak člověk komunikuje s druhým člověkem, jak je atraktivní, jaké jsou primární pocity z komunikace s uchazečem? Má poznámky agrese, podráždění, předsudků, hluboké únavy? Zhodnoťte svou schopnost naslouchat a vést konverzaci, dostat se z neobvyklých situací a řešit konflikty.

Osobní účastí nebudete schopni vnímat dění v jeho čisté podobě, ale pozorováním práce prodejce zvenčí můžete vidět mnohé. Velmi často se způsob komunikace při rozhovoru shoduje se způsobem komunikace s klienty, podívejte se na tuto skutečnost blíže. Tento jediný soubor vlastností je pro každého prodejce prostě nezbytný;

Pravděpodobně jste slyšeli o „hvězdných prodejcích“ - jsou to prodejci od Boha, kterým se vše daří, klienti se jich sami drží a s realizací plánu je vždy vše v pořádku. Jejich schopnost rychle navázat důvěryhodný vztah s jakýmkoli typem klienta je úžasná, ale existují nuance.

Pokud se rozhodnete najmout takového prodejce, možná nebudete připraveni na další osobnostní rysy, které přicházejí se „superschopnostmi“. Často je to přílišná nezávislost, sobectví, nafouknuté sebevědomí a nekontrolovatelnost. Tyto vlastnosti se rozvíjejí souběžně s pocitem úspěchu a osobního růstu. Čím úspěšnější se prodejce cítí, tím nezávisleji se bude chovat na systému. Pokud jste připraveni přizpůsobit se rozmarům „hvězdy“, tak proč ne?

Věk a pohlaví prodejce

Rád bych upozornil na kritérium věku. O tom bylo napsáno hodně. Existuje názor, že věk ovlivňuje výkon, takže starší lidé nejsou zcela vhodní pro aktivní práci, která vyžaduje plné úsilí.

Není důležitý věk, ale vitalita a motivace.

I když je obchodníkovi více než 50 let, neznamená to, že jeho práce bude méně efektivní než práce 25letého. Pokud je člověk energický, udržuje se v kondici a má v životě zdravé cíle, bude 100% vhodný, hlavní je, aby to bylo vidět.

Jak vybrat prodejce správného pohlaví a věku?

Jsou produkty, které kupující nejlépe vnímá od člověka podobné věkové kategorie. Podle toho existují skupiny zboží, kde je vhodné při výběru prodejce dbát na pohlaví. Například pro dívku do 30 let bude snazší prodávat oblečení pro mládež nebo děti, protože způsob myšlení věkově blízkých generací se často shoduje. Rybářské a lovecké potřeby, speciální vybavení a náhradní díly je však lepší svěřit prodejci mužského pohlaví.

Pokud nebereme v potaz extrémy: prodej kosmetiky, spodního prádla, dámského oblečení a dalších očividně ženských produktů a naopak pánských, pak mohu s klidem říci, že jako prodejce může pracovat úplně každý, ale musí mít tu správnou sadu osobních kvalit a vůbec nezáleží na pohlaví ani věku.

souhrn

To, co je zahrnuto v tomto článku, nejsou jasná pravidla a axiomy - to jsou jen doporučení, která odpoví na vaši otázku: "Jak vybrat dobrého prodejce?" Přemýšlejte však o tom, s kým bude vašim klientům příjemnější komunikovat a být nablízku?

Doufám, že si nyní můžete snadno vybrat prodejce na míru vašim potřebám. Nesmíme zapomínat, že v každé firmě si dobrého obchodníka můžete vypěstovat sami, důležité je, aby měl daný člověk soubor základních vlastností obchodníka a chuť pracovat a profesně se rozvíjet.

Jak si vybíráte obchodní manažery? Podělte se o svá tajemství v komentářích!

V nákupním centru přes ulici od mé kanceláře je malá pizzerie. Donedávna jsem tam chodil rád, ale od té doby, co pizzerie přijala novou prodavačku, se vše změnilo.

Nemohu zavinit prodejní schopnosti této dívky. Ale co se týče vzhledu... Představte si uhrovitou dívku se zacuchanými, dlouho nemytými vlasy, v pomačkaných, umaštěných šatech a ve špinavé zástěře z plátýnka. Dívce navíc teče z nosu a smrká si do rukávu. Jen pomyšlení na to, že se tato dívka dotýká jídla, mi bere veškerou chuť k jídlu.

A protože nejsem jediný, kdo je tak vychcaný, zdá se mi, že budoucnost této pizzerie není ani zdaleka bez mráčku.

Prodejce, podívej se na sebe!

Zručnost prodejce, znalost konkrétních technik, prezentační dovednosti, schopnost pracovat s námitkami zákazníků – to vše je bezesporu velmi důležité.

• Jinak bych tyhle věci neučil.

Důležitá je také znalost vašeho produktu a důvěra ve vaši správnost... Nicméně "Nevhodný" vzhled prodejce nebo vyjednavače může negovat účinnost všech jeho dovedností , dovednosti a schopnosti - protože se potenciální kupující rozhodne, že s touto osobou nechce jednat, ještě předtím, než prodávající otevře ústa .

Pokud jste prodejce, hned teď vstaňte a podívejte se na sebe do zrcadla. Pokud jste vlastníkem nebo manažerem firmy, podívejte se na své prodejce právě teď. Vypadají jako lidé, se kterými by váš potenciální klient rád obchodoval?

Co hledat

Podívejte se shora dolů. Na co si dát zvláštní pozor?

• Vlasy - čistota, upravený účes, žádné lupy
• Obličej - výraz obličeje, nedostatek strniště u mužů, elegantní make-up u žen
• Jako první se často zašpiní obojek
• Oblečení – čistota a upravenost, ladící se stylem do vašeho podnikání
• Podpaží - žádné skvrny od potu
• Ruce - čistota, upravenost
• Nehty - čisté, ostříhané pro muže, elegantní manikúra pro ženy
• Boty - ladící k obleku, upravenost, čistota
• Hodinky, šperky - vhodné k obleku, vhodné na podnikání

Samostatným tématem diskuse je vhodnost oblečení a obuvi pro daný typ podnikání. Obecně je ale jasné, že klient renomované banky bude velmi překvapen, když za pultem najde dívku v červené halence s výstřihem až po pupík zdobenou náušnicí a návštěvníka autoservisu shop bude ještě více překvapen, když k němu přijde mechanik v trojdílném obleku a kravatě. Zákazníci obvykle očekávají nějakou formu oblečení vhodnou pro vaši firmu – a jsou zklamáni, pokud jejich očekávání nejsou splněna.

Omlouvám se za nepozornost

Dalším tématem, kterého se bude muset dotknout, je vůně. Tělesný pach a pach dechu. Možná, milí čtenáři, budete překvapeni – ale občas narazíte na prodejce, kteří osobní hygienu zanedbávají natolik, že je nepříjemné být v jejich blízkosti. Setkal jsem se i s prodejci, kteří používají tak dusivě přemáhající parfém, že vůně pronikla do místnosti dříve než samotný prodejce.

Podívejte se, jak voní vaši prodejci. Samozřejmě je nemusíte očichávat jako pes :) Stačí se ke každému z nich přiblížit (trochu blíž, než obvykle, protože kupující může být na pachy citlivější než vy), promluvit si s ním asi dvacet sekund, a ujistěte se, že prodejce nevydává žádné jiné pachy než lehký a nevtíravý zápach deodorantu nebo kolínské vody.

Pokud vás výsledek kontroly zklame, proveďte vzdělávací práci s prodejcem. Vysvětlete mu potřebu vodních procedur. Naučte ho, aby si samo zkontrolovalo svůj dechový zápach tak, že si zakryjete ústa a nos sevřenou dlaní a vydechnete do ní. Nebo prostě tohoto prodejce vyhoďte a najměte si jiného, ​​čistšího.

Kdo ví – možná právě to vám umožní zvýšit tržby.

Několik dalších článků ze sekce "

V každém podnikání, jehož cílem je zprostředkovat služby nebo produkty potenciálním zákazníkům, je velmi důležitým článkem obchodní oddělení. Jak rychle a úspěšně si produkt najde svého kupce, bude záviset na dovednostech jeho specialistů. Ve velkých společnostech nábor zaměstnanců obvykle řeší HR oddělení. Pokud jste ale ještě nezískali vlastní personalisty nebo si diamanty raději sháníte sami, prozradíme vám, jak vybrat obchodního manažera. Na jedné straně lze toto volné místo najít častěji než jiné na stránkách pro hledání zaměstnání. Na druhou stranu lidé, kteří se v této oblasti opravdu vyznají, na to ne vždy reagují. Někteří jsou připraveni vzít téměř prvního člověka, na kterého narazí v naději, že se z něj po pár školeních stane prvotřídní specialista. A bude to fungovat za málo peněz.

Co dělá dobrého manažera prodeje?

Než najmete obchodního manažera, musíte si ujasnit, co od něj chcete. Musíte mít jasně formulovaný portrét potenciálního zaměstnance. Ne vzhled, samozřejmě. Ale určitý soubor vlastností a dovedností, aspirací, názorů na režim a kvalitu práce. K hledání obchodníka, nebo, jak se mu také říká, obchodníka (prodejce) byste měli přistupovat úplně jinak než u specialistů na jiné profily. Co je vítané například u vývojáře nebo logistiky, může být pro obchodního manažera zcela nepřijatelné. Existuje názor, že prodejce musí mít několik základních vlastností:

• Musí být dost chytrý na práci, ve které se bude podílet.
• Prodej by se neměl ničeho bát (v rozumných mezích). Pokud nemůže mluvit s cizími lidmi nebo se bojí telefonovat, nebude mu k ničemu.
• Obchodní manažer musí být připraven soutěžit. Ještě víc ho musí milovat. To je skvělý podnět ke zlepšení jeho účinnosti.
• Žravost. Kupodivu je to pro prodejce velmi dobrá kvalita.

Jaké jsou chyby při hledání manažera prodeje?

Při hledání odpovědného a úspěšného obchodníka se mnoho zaměstnavatelů a HR manažerů dopouští řady chyb. Nejsou vždy samozřejmé, ale mohou vést k tomu, že u vašeho personálu neskončí ten nejlepší zaměstnanec. Jak jsme řekli výše, manažer prodeje je velmi důležitým kolečkem ve stroji podniku. Bez úspěšné „zahraniční politiky“ bude obtížné dostat produkt do popředí. Jaké jsou tyto chyby?

• Personalisté často dávají přednost těm, kteří pracovali v úspěšných firmách. Ale je to správné? Člověk, který vždy prodával již oblíbený produkt, není tak dobrý jako ten, kdo se navzdory konkurenci slavných značek úspěšně držel nad vodou a tvrdošíjně plaval k cíli.
• Rozsah společnosti. I zde je mnoho úskalí. Ambiciózní a rušivý manažer je skvělý. Ale měli byste také vzít v úvahu rozsah vašeho podnikání. Pokud je vysoce specializovaná, pak musí být specialista v této konkrétní problematice technicky zdatný. Člověk, který celý život prodával auta a související produkty, nebude moci tak efektivně pracovat například v lékařské oblasti. Hledání odpovědi na otázku, kde najít dobrého obchodního manažera, vede nejen na specializovaný trh. A musíte si být vědomi toho, zda tento konkrétní manažer může prospět vašemu podnikání konkrétně. Na druhou stranu by to nemělo být rozhodujícím faktorem při vašem výběru. Pokud vidíte opravdu vysoký potenciál, možná se ještě vyplatí vyškolit specialistu.
• Obchodní manažery lze rozdělit do dvou typů. Říkejme jim „běžný obchodník“ a „konzultativní prodejce“. První se snaží prodat produkt jakýmkoliv způsobem. Pokud si ale zákazníci nechtějí produkt koupit, nebude se zabývat důvody. Druhý naopak bude zkoumat potenciálního kupce. A pokud proces neprobíhá dobře, zjistí, proč tomu tak je. S pomocí takových prodejců bude společnost schopna provést potřebné úpravy a zvýšit oblibu u zákazníků.
• Úspěšní známí manažeři, kteří absolvovali řadu kurzů a školení. Ano, jsou účinné. Většina ale funguje podle jasných šablon a návodů. A když potřebujete v konkrétním případě vyvinout vlastní prodejní koncept, jsou k ničemu.
• Majitel firmy bez vlastní jasně definované strategie rozvoje často doufá, že přijde silný prodejní specialista a jeho produkt prostě protlačí na povrch. To znamená, že manažer bude pracovat stejným způsobem jako na předchozím místě. Ale to není správné. Specialista přijde na hotovou strategii a přizpůsobí se jí. Bez jasného plánu a s obchodním manažerem, který neví, kterým směrem se ubírat, se kaše ani byznys neuvaří.
• Neměli byste najímat příliš známé top manažery, kteří už dávno nejsou „v první linii“. Často si neuvědomují nejnovější události, techniky a trendy. Takový manažer bude muset přidělit více asistentů. A to jsou náklady navíc. Potřebujete někoho, kdo zná jejich bojiště a je ochoten si vyhrnout rukávy a pustit se do špinavé práce.

Než začnete hledat prodejce, musíte si jasně odpovědět na několik důležitých otázek. Za prvé, jaká je cílová skupina produktu? Za druhé, jaký je algoritmus interakce se zákazníky vaší společnosti? Zamyslete se nad tím, co je důležitější – že prodejní tým dokonale zná produkty společnosti nebo její publikum. Čím lépe odborník zná potenciální spotřebitele, tím snazší a efektivnější bude prodej čehokoli, ať už se jedná o služby nákladní přepravy nebo specializované krmivo pro domácí mazlíčky. Za třetí, v jakém bodě prodejního procesu vstoupí požadovaný zaměstnanec do podniku. Jak víte, prodej lze rozdělit do několika fází. To zahrnuje „chladné“ hovory a osobní interakci, práci „v terénu“, práci s námitkami a další udržení klienta. Ano, existují univerzální prodejci, ale někdy je lepší najmout několik vysoce kvalifikovaných odborníků. Tyto odpovědi vám pomohou výrazně zúžit vyhledávání a pochopit, která prodejní společnost je pro vaši společnost ta pravá.

Každý válečník je na bojišti známý

S charakteristickými chybami se zdá být vše jasné. Zde však vyvstává další otázka: jak zkontrolovat manažera prodeje? Samozřejmě to může a mělo by být prověřeno v praxi. Ale předtím je každopádně rozhovor. Jaké otázky byste měli potenciálnímu zaměstnanci položit?

• Za prvé, stojí za to určit, s čím jeho práce hlavně souvisela: přilákat nové klienty nebo udržet ty stávající. Zeptejte se na jeho obvyklý pracovní den a pracovní algoritmus. Zjistěte, jak by mohl přilákat nové klienty do vaší společnosti (profesionál rychle spočítá zainteresované publikum na základě specifik společnosti).
• Za druhé, zhodnotit jeho profesní zkušenosti. Došlo k nějakým přechodům do jiných oblastí činnosti? A kariérní dynamika podle věku uchazeče. Pokud se například do 40 let jeho pozice nepovyšovaly nad prostého manažera, stojí za to přemýšlet, jaký je důvod. Je ambiciózní, nebo se bojí vystoupit ze své komfortní zóny, nebo mu chybí znalosti a dovednosti?
• Třetí, stojí za to zkontrolovat, jak často měnil zaměstnání a proč se to stalo. Byla to chyba předchozích zaměstnavatelů (špatná motivace, nízké mzdy, nepohodlné pracovní podmínky), nebo byla příčinou sám odborník.
• Při pohovoru se uchazeč obvykle představí. Měli byste věnovat pozornost tomu, jak to dělá. Pohovor je samozřejmě stresující a člověk se nemůže vždy úplně otevřít. Ale i zde jsou body, které je třeba zdůraznit. Používá stereotypní naučené fráze, jak důsledně a strukturovaně buduje příběh o sobě, příliš často odbočuje od tématu do sáhodlouhého vysvětlování.
• V jakých společnostech daná osoba pracovala před vaší? Například po malé firmě je poměrně obtížné přizpůsobit se složitosti práce ve velkém podniku. Jaká byla úroveň klientů, jak závažné transakce byly. To vám napoví, s jakými lidmi je člověk zvyklý pracovat a jak náročná jsou jednání. Jaká byla vnitřní struktura a organizace práce (kanceláře neboli „open space“, tým, styl chování vedení).
• Zkontrolujte, jak si je prodejce jistý. To bude zřejmé z jejich otázek. Úspěšného prodejce, který je plně přesvědčen o svých schopnostech, se bude více zajímat o strukturální problémy a vlastnosti produktu. Nejistý člověk, který se často potýká s neúspěchy, zjistí, co následuje, pokud se plán nenaplní, zda bude poskytnuta klientská základna atd.
• Jak adekvátně nastavuje prodejce platová očekávání? Pokud požaduje příliš málo, je to špatný prodej. Pokud je toho příliš mnoho, je buď velmi dobrý specialista, nebo nedostatečný. Zjistěte, kolik pobíral v předchozím zaměstnání, na co váže výši příjmu (pevný plat nebo procento z tržeb).
• Na co je prodej zaměřen – výsledek nebo samotný proces. Ten ho necharakterizuje z nejlepší stránky jako specialistu. Jak zjistit, kdo je před vámi? Procesně orientovaný člověk řekne více o tom, jak a kam šel, s kým mluvil, co dělal. Ti, kteří jsou zaměřeni na konečný výsledek, si své klienty velmi dobře pamatují a dávají jasná data, termíny a čísla.
• Velmi důležitým faktorem je integrita. Teď nemluvíme o každodenních věcech, jako je pojídání večeří jiných lidí a drobné krádeže. Pokud za vámi přijde zájemce s vlastní databází, nezačínejte se radovat. Přemýšlejte o tom, zda po odchodu od vás udělá totéž. Totéž je třeba vzít v úvahu, když se zaměstnanec stěhuje z konkurenční společnosti. Co by to pro vás mohlo znamenat? Mnozí již opustili praxi lákání zkušených specialistů, protože existuje riziko získání „špiona“.

Pokud vezmete v úvahu výše uvedené tipy a chyby, pak otázka, jak vybrat obchodního manažera, již nebude příliš složitá. A pamatujte si ještě jednu věc – neměli byste najímat lidi „jen proto, aby to bylo rychlejší“. Najít dobrého odborníka může trvat dva týdny nebo dva měsíce. Možná se dnes ještě neobjevil na trhu práce, ale zítra se jeho životopis objeví v databázi. Kvalifikovaný odborník může být klíčem k prosperitě firmy, přičemž první zaměstnanec, na kterého narazíte, sníží výkon o několik bodů.

Z nějakého důvodu se má za to, že výběr obchodníků není příliš obtížný, že kandidátů v aktivním i pasivním vyhledávání je na trhu dostatek a stačí pojmenovat dobrý plat a kandidáti sami přitečou do rukou HR nebo šéf společnosti. Částečně je to pravda, a pokud jsou filtry na volná místa dostatečně široké, pak si budete moci zajistit tok kandidátů, ale jak si mezi tímto tokem vybrat ty správné prodejce, které potřebujete, je jiná otázka.

Tip 1. Vaše cílové publikum.

Při zveřejňování volného místa musíte porozumět své cílové skupině mezi obchodními manažery. Rozhodněte se o svém vzdělání. Úroveň vzdělání je pro většinu manažerů ukazatelem nejen celkového rozvoje člověka, svědčí o tom, že je člověk připraven se učit a zapojit se do seberozvoje, že na sobě umí pracovat, že má určitý rozhled, že jeho řeč je správná a kompetentní, může si potenciálně stanovit stanovené cíle a dosáhnout jich. Vyšší vzdělání je důležité zejména pro obchodní manažery, kteří pracují s high-tech produkty. Zde nezáleží jen na jeho přítomnosti, ale také na tom, co to je. Pokud totiž musíte pracovat se složitým vybavením, budete muset porozumět různým technickým vlastnostem, což bude pro studenta humanitních oborů velmi obtížné.

Tip 2. Pohlaví prodávajícího.

Chci hned říci, že určování efektivity prodejce na základě pohlaví je dávno překonaný stereotyp. Souvisí to s tím, že se kdysi věřilo, že muž živí rodinu, takže bude mít větší motivaci vydělávat peníze a žena má více domácích prací, včetně těch pracovních, takže nebude mít čas se věnovat sama do práce. Ale naštěstí praxe posledních 18 let ukázala, že úspěch v prodeji nezávisí na pohlaví, ale na osobních kvalitách a motivaci člověka. Svého času jeden z úspěšných majitelů realitní kanceláře nakreslil portrét ideálního prodejce: svobodné ženy, 30-38 let, s dítětem, žijící s matkou nebo jiným příbuzným. Tito zaměstnanci navíc společnosti přinášeli nejen vysoké příjmy, ale byli také nejstabilnějšími zaměstnanci. Měli flexibilní rozvrh, který jim umožňoval věnovat dostatek času nejrůznějším průběžným úkolům souvisejícím s dítětem, nebyli příliš ochotni být najímáni jinými společnostmi, takže neměli žádnou konkrétní alternativu ke stávajícímu zdroji financování; .

Tip 3. Věk pro výběr prodejce.

Za nejproduktivnější se považuje věk od 25 do 35 let. Je pravda, že v této době je člověk na samém vrcholu své činnosti, má již nějaké zkušenosti, ale je připraven přijímat nové, navíc má v záloze dostatek sil na aktivní pořádání schůzek a telefonování . Myslete ale na koncového uživatele vašeho produktu. Kdo jsou tito lidé? Pokud se jedná o dospělejší kontingent, pak je nepravděpodobné, že v nich mladý muž nebo dívka vzbudí důvěru. V mé praxi se vyskytl případ, kdy byla u firmy prodávající účetní software přijata žena hodně přes 40 let a i přes chybějící technické vzdělání byla v prodeji tohoto produktu velmi dobrá. A celé tajemství spočívalo v tom, že konečným spotřebitelem produktu společnosti byly ženy přibližně jejího věku se stejnými problémy a pohledem na život. Popíjeli čaj a příjemně si povídali o vnoučatech, práci a pletení. Nakonec byla tímto způsobem transakce dokončena prodejem.

Tip 4. Zkušenosti s prodejem.

Mnoho manažerů dává přednost obchodním manažerům, kteří již mají pracovní zkušenosti. Někteří lidé raději učí sami. V prvním i druhém případě je přítomna zdravá logika. Vše záleží na tom, jak moc má manažer chuť, schopnosti a čas učit. Ujasněme si hned, že nemluvíme o tak základních pojmech, jako jsou prodejní technologie, metody práce s námitkami atd. I když se to dá naučit poměrně rychle, bude vynaloženo více času a tím i více zdrojů. Pokud jde o prodejní zkušenost s konkrétním produktem, panuje názor, že dobrému prodejci je jedno, co prodávat. Je na tom něco pravdy, pokud ovládá prodejní techniky, pak je naučit se produkt otázkou přání a velmi krátké doby. Obvykle stačí měsíc nebo dva. Problém se zkušenostmi je v tom, že po zkušenostech s prodejem může manažer přijít i se zkušenostmi s tím, jak páchat podvody, jak obejít společnost a tak dále. Zde je třeba pečlivě zkontrolovat osobní hodnoty člověka; jsou to oni, kteří do značné míry odpovídají na otázku, jak vybrat správné prodejce.

Tip 5. Správně určete typ reference kandidáta.

Existují dva typy: vnitřní a vnější. Lidé, kteří mají interní typ reference, jsou zvyklí spoléhat se ve všem na vlastní názor a je velmi těžké je přesvědčit. Výhodou je, že takoví lidé jsou zpravidla velmi odolní vůči stresu, ale na druhou stranu je velmi těžké jim zprostředkovat pohled, který se neshoduje s tím jejich. Lidé s interní referencí jsou zvyklí jednat v souladu s názory ostatních Zřejmým přínosem takových lidí je, že jsou velmi orientovaní na klienta, ale zároveň je pro ně obtížné dokončit transakci, pokud má klient různé. námitky. Ideální variantou pro obchodního manažera je smíšený typ. Takoví lidé mají stejně vyvinutou schopnost bránit svůj postoj a naslouchat názorům ostatních.

Typ reference se určuje velmi jednoduše. Stačí si poslechnout projev kandidáta. Můžete se zeptat: „Myslíš si, že jsi dobrý manažer?“, a pak, bez ohledu na jeho odpověď („Ano“, „Ne“, „Nevím“), položit následující otázku: „Proč? - a pozorně poslouchejte odpovědi. Pokud jsou odpovědi převážně „já“: „Podala jsem zprávy včas“, „Vedení se mi líbilo“ atd., pak je vysoká pravděpodobnost, že máme osobu s interní referencí. Pokud odpovědi neustále odkazují na názory jiných lidí: „Klienti mi poděkovali“, „Šéfové mě pochválili“, „Zaměstnanci požádali o pomoc“, jde jednoznačně o osobu s externí referencí. Smíšený typ reference se vyznačuje přítomností prvního i druhého vzorku řeči v řeči kandidáta.

Tip 6. Výkon kandidáta.

Největší problém je určení výkonu kandidáta. Praktici, kteří si obchodníky rozsáhle a často vybírají, jsou velmi často obeznámeni se situací: uchazeč, který přišel na pohovor, dopadl jednoduše excelentně a má více než dost zkušeností a jeho prodejní technika je prostě výborná, přirozeně je přijat, ao měsíc později je kandidát unešen, pak vynakládá minimální úsilí k dosažení výsledků. Poté, jakmile zjistíte, že jste přijali líného kandidáta, máte dvě možnosti: stanovit na něj požadavky a zorganizovat kontrolu, abyste veškerou jeho lenost snížili na nic. Je třeba poznamenat, že většina v takových podmínkách stále začne pracovat produktivně, ale zbytek se bude muset rozloučit. Obvykle v průměru stačí týden nebo dva, aby efekt nového zaměstnání vyprchal a obchodní manažer se začlenil do systému. Nově příchozí zaměstnanec samozřejmě pracuje na maximum svých možností a pak může postupně snižovat rychlost, znamená to však, že je potřeba takové podmínky neustále vytvářet. To je důvod, proč společnosti mají prodejní systém a různé typy motivace zaměstnanců.

Tip 7. Dostupnost klientské základny.

Velmi často k nám zákazníci přicházejí s povinným požadavkem na obchodního manažera: mít vlastní klientelu. Je velmi lákavé získat nejen dobrého obchodního manažera, ale i klienty konkurence. Podívejme se ale na tuto situaci z druhé strany. Ano, samozřejmě, každý chytrý manažer prodeje je schopen vybudovat komunikaci s klienty tak efektivně, že pokud je otázka položena správně, sami s ním budou chtít zůstat, zvláště pokud mezi produktem společnosti není žádný významný rozdíl. Ale ve většině případů je klient stále vázán na společnost, protože segment prodeje B2B je jiný v tom, že rozhodnutí o nákupu nedělá někdo sám, ale společně. Také byste neměli zapomínat na moment, jak jste spokojeni s člověkem, který firmě ukradl klienty, protože když to udělal jednou, tak kde je záruka, že příště už to vaší firmě neudělá.

Tip 8. Případy použití během rozhovorů.

Pokud jste recruiter a nemáte ponětí, jak přesně funguje obchodní oddělení ve vaší společnosti, požádejte o pomoc vedoucího tohoto oddělení. A na základě toho, jaké situace musí váš prodejní tým nejčastěji řešit, vyviňte případy, u kterých určíte, zda si člověk zadané úkoly poradí či nikoliv.

Tip 9. Požádejte o prodej vašeho produktu.

Místo pera požádejte kandidáta, aby vám prodal produkt, na kterém pracoval na svém předchozím nebo současném pracovišti. Zde je důležité cítit se co nejvíce jako klient tohoto prodejce, chovat se normálně, jako byste tento produkt skutečně kupovali. Jak ukazuje praxe, dobrý prodejce, i když vás nepřesvědčí k nákupu, zanechá alespoň příjemný dojem a právo na opakovanou schůzku nebo telefonát, a to není tak málo.

Tip 10. Okamžitý nadřízený.

Je efektivní vést schůzku společně s nejbližším budoucím nadřízeným kandidáta. Pokud se jedná o vedoucího obchodního oddělení, pak nejenže lépe vyhodnotí kandidátem dokončené případy, ale také si bude moci na kandidátovi rovnou vyzkoušet, jak je pro něj tento člověk vhodný, jak snadno dokáže zapadnout do kolektivu, jaké potíže mohou v tomto případě nastat.

Obchodní manažeři jsou jednou z nejžádanějších profesí na trhu Pro zodpovězení otázky – jak si vybrat správné prodejce – se musíte cítit jako klient vlastní firmy. Analyzujte nejen chování kandidáta, ale i jeho projev, věnujte pozornost jeho vzhledu a gestům. Velmi často můžete mít pocit, že jste vnitřně proti komunikaci s kandidátem, pokud jste si jisti, že to není vaše špatná nálada, pečlivě si zaznamenejte přímou řeč kandidáta, možná po pohovoru budete schopni po jejich analýze aby pochopil, co s ním je.

Máte zájem o nábor profesionálních prodejců?

Rozhovor s prodejcem: jak vybrat prodejce!

Správně vybraní prodejci jsou jedním z hlavních faktorů vysokých tržeb každého obchodu. Chcete se naučit, jak vést rozhovory s obchodníky? V tomto článku se s vámi podělíme o některá tajemství a také máme A pokud jste prodavač, naučíte se, jak se připravit na pohovor a získat práci v dobrém obchodě.

Co je potřeba zjistit při pohovoru s obchodním poradcem?

Týmová práce

Osobní kvality

Jak profilovat ideálního prodejního kandidáta?

Než pozvete lidi na pohovor, musíte přesně popsat pracovní profil prodejce, kterého byste chtěli zaměstnat, jinými slovy vytvořit portrét ideálního kandidáta na práci ve vaší prodejně. Při vytváření profilu na pozici prodejce vezměte v úvahu jeho hlavní povinnosti, vlastnosti vašeho obchodu a vytvořte si seznam všech funkcí, které by vaši prodejci měli umět. A nakonec se zamyslete nad tím, jaký člověk by měl být, aby vás pokaždé potěšilo, že ho uvidíte v obchodě.

Jak určit klíčové vlastnosti prodejního kandidáta?

K otestování komunikačních schopností prodejce, požádejte ho, aby vám řekl něco o sobě, o své minulé práci, o tom, jak tráví volný čas. Je vypravěč před vámi zajímavý? Je pro něj snadné odpovídat na otázky? Dokáže o sobě hned prozradit něco neobvyklého?

Pochopit vztahy s druhými lidmi Měli byste prodejci položit základní otázky. Například zda je fráze „Zákazník má vždy pravdu?“ nebo proč jsou někteří lidé přátelštější a jiní méně. Proč má zájem být prodejcem? Mnoho lidí jde do tohoto oboru, aby kromě vydělávání peněz pomáhali druhým.

Je velmi důležité určit postoj kandidáta k prodeji v podstatě. Pokud člověk rád prodává, tak ho to baví za každé situace. I když dostane za úkol prodávat baterie v elektrickém vláčku, nebo v létě prodávat lyže! Pokud prodejce řekne, že je to pro něj pohon, hra, příležitost k seberozvoji, pak se takový prodejce bude moci naučit prodávat velmi rychle. Každý, kdo opravdu miluje prodej a má zájem zdokonalovat své dovednosti, zákazníci se nikdy neomrzí!

To je energie a palivo pro jeho úspěšný provoz. Motivace může být za účelem úspěchu (touha vydělávat peníze, rozvíjet se, komunikovat, učit se novým věcem) a za účelem vyhýbání se (unavený zahálkou, dlouho trvá najít práci, nechci zůstat bez peněz).

Vyberte si ty prodejní kandidáty, kteří mají silnou motivaci k úspěchu! Zjistěte, jakého úspěchu chce prodejce ve svém životě v nadcházejícím roce dosáhnout! Jak mu k tomu pomohou jeho pracovní úspěchy? Kde se vidí v budoucnosti? Kolik chce vydělat? Jste připraveni učit ostatní a sdílet své úspěchy? Opravdu chce být prodejcem, nebo si potřebuje dát na pár měsíců pauzu a pak si bude hledat „normální práci“?

Chcete-li vyzkoušet své prodejní dovednosti Existuje poměrně mnoho technik, které vám umožní nejpřesněji identifikovat prodejní tendence osoby. Za prvé, tyto vám pomohou rychle pochopit, kdo je před vámi. Za druhé jsou to speciální úkoly a případy pro prodejce, které je potřeba jim nabídnout přímo při pohovoru. A za třetí, nejúčinnější metodou pro zjištění prodejních dovedností kandidátů a výběr nejlepších prodejců je školení výběru prodejců pro prodejce.

Kvalifikační prodejní školení pro prodejce je technologie pro rychlé setkání, školení a testování prodejních kandidátů, aby získali všechny potřebné funkce z pracovního profilu prodejce, který potřebujete. Toto školení probíhá ve formátu 3-6-8 hodin, pro kandidáty od 4 do 12 osob a během tohoto školení se uchazeči o práci rychle poznají vás i sebe navzájem, plní úkoly a cvičení a něco mezi sebou dělají. nakupujte a prodávejte, získejte ceny a herní medaile a vítězové tohoto prodejního šampionátu získají hlavní bonus - práci ve vašem obchodě!

Připravujeme a vedeme kvalifikační školení pro prodejce a rádi Vám pomůžeme takové školení pro Vaši společnost provést!

Pro co nejharmoničtější práci týmu je důležité zapojit ostatní zaměstnance do určování, které kolegy chtějí ve svém týmu vidět. K tomu je užitečné zeptat se jich, jaké vlastnosti a dovednosti by rádi viděli u svého budoucího kolegy. Jakým obtížným situacím spolu pravděpodobně budou čelit? Co je pro ně při společné práci nejdůležitější? Je také přijatelné, aby na prodejním pohovoru byl přítomen jeden z vašich nejlepších prodejců (zejména někdo, kdo bude později mentorovat najatého prodejce).

A poslední, ale nejdůležitější - Každý člověk je charakterizován třemi slovesy: VĚDĚT, BÝT SCHOPNÝ. Každý z nás toho hodně ví, některé věci umí lépe a jiné hůře a má soubor určitých charakterových vlastností, zásad a norem chování. Takže to druhé prostě znamená - BUĎ! Co je to za člověka, který je teď před vámi? Jaké vlastnosti, výchovné normy a pravidla určují jeho chování? Nezapomeňte si přečíst náš článek o a vybrat lidi s maximální přítomností těchto vlastností!

Jak prodat práci ve vašem obchodě prodejci?

Ideální kandidáti neexistují, ale skutečně chytří a dobří lidé budou vždy a všude velmi žádaní. A řekněme si upřímně, máte pro ně skutečně nejlepší pracovní nabídku na trhu? S největší pravděpodobností ne! V tomto případě se musíte naučit, jak prodávat práci ve vašem obchodě těm nejlepším kandidátům, a pak budete mít skutečně nejsilnější prodejní tým.

Pro prodejce je důležitých kromě peněz mnoho faktorů a především jsou to příležitosti rozvíjet se, naučit se něco nového, cítit se potřební a žádaní a také chuť trávit čas ve společnosti zajímavého a perspektivního manažera, a vstřícné a pracovité kolegy.

Připravte si své nejpřesvědčivější argumenty pro ty prodejce, které máte opravdu rádi! Prodejte je sami jako vedoucí, práci ve svém obchodě a všechny výhody spolupráce s vámi a takový prodejce vám bude maximálně loajální (a velmi rychle uvidíte míru jeho loajality a chuti poděkovat vás denním navýšením hotovosti na pokladně obchodu!) .

Když se obchodní konzultant dostaví na pohovor, musí také pamatovat na to, že pohovor je šancí ukázat své prodejní dovednosti v jejich nejlepší kvalitě a dát zaměstnavateli příležitost cítit se jako nejcennější a nejžádanější klient!

Stále si myslíte, že pohovory s obchodníky a výběr těch nejlepších kandidátů je těžký? No, v tomto procesu je vždy riziko! Pomůžeme vám to snížit!

Objednejte si konzultaci s naším odborníkem nebo soukromou lekci vedení prodejních rozhovorů a naučte se, jak si jednou provždy vybrat ty správné lidi!