Każdy pracodawca zainteresowany rozwojem swojego biznesu marzy o tym, aby w jego sklepie, salonie czy strefie sprzedaży z klientami pracowali wyłącznie profesjonaliści w swojej dziedzinie. Znalezienie dobrego sprzedawcy to duży problem, zwłaszcza jeśli naprawdę szukasz profesjonalisty, a nie tylko kogoś, kto będzie dla Ciebie wygodny i miły. Jak wybrać dobrego sprzedawcę, który będzie reprezentował ogół niezbędnych cech osobistych i zawodowych we właściwej proporcji?

Kryteria wyboru sprzedawcy

Wielu specjalistów HR udowodniło, że osoba posiadająca wystarczającą wiedzę z zakresu sprzedaży i obsługi klienta może być nieskuteczna ze względu na brak cech osobistych, które sprawiają, że ta wiedza sprawdza się w praktyce. Wiedza bez umiejętności zastosowania jest jak silnik bez paliwa, w którym niezbędne cechy osobowości działają jak paliwo.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej dana osoba może wykazać się absolutną znajomością zagadnień sprzedażowych, ale po kilku miesiącach możesz spotkać się z zerowymi wynikami jego pracy. Podana poniżej metoda selekcji podpowie Ci, jak wybrać sprzedawcę nie tylko na podstawie jego wiedzy, ale także cech osobowości.

Aby wybrać dobrego sprzedawcę, musisz zdecydować - kim według Ciebie jest dobry sprzedawca? Jakiego rodzaju sprzedawcy potrzebujesz? Co dokładnie będzie wartościowe w człowieku w kontekście Twojej firmy? Specyfika Twojego biznesu powie Ci, co jest dla Ciebie ważniejsze i cenniejsze. Przykładowo krótka sprzedaż i duży przepływ klientów zakładają dużą aktywność procesu obsługi, stąd na pierwszym miejscu powinny znajdować się takie cechy osobowości kandydata jak energia, wytrwałość i wytrzymałość.

W przypadku złożonej sprzedaży i drogich towarów należy zwrócić uwagę na obecność u wnioskodawcy następujących cech - pewność siebie, takt, elastyczność myślenia, umiejętności komunikacyjne, wiedza specjalistyczna. Do centrów serwisowych i działów reklamacji odpowiednia jest osoba posiadająca następujące cechy: odporność na stres, brak konfliktu, wrażliwość. Chodzi o to, aby określić jakiego rodzaju szkieletu potrzebujesz – to bardzo pomoże przy wyborze sprzedawcy.

Jak wybrać sprzedawcę za pomocą gry RPG?

Istnieje kilka sposobów identyfikacji tej lub innej jakości u osoby, na przykład: wywiady, kwestionariusze, rozmowy, testy. Jednak najlepszym sposobem na analizę możliwości sprzedawcy jest odgrywanie ról "Kupujący sprzedający".

Proste pytanie do kandydata: „Jak się zachowasz w tej czy innej sytuacji?” Oczywiście wiele to ujawni, ale i tak pozostawi sprzedającemu szansę na dostosowanie się do sytuacji i oszukanie, na powiedzenie dokładnie tego, co chce od niego w tej chwili usłyszeć. W grze RPG nie wszystko jest takie proste – scenariusz jest nieznany, aktor nieznany, wynik nieprzewidywalny. To gra fabularna, która pomoże Ci zbadać osobę od środka i wyciągnąć odpowiednie wnioski.

Jeśli masz wątpliwości, czy jesteś w stanie obiektywnie ocenić kandydata, poproś o pomoc kogoś, kto potrafi jasno zbadać i przeanalizować portret psychologiczny kandydata. W związku z tym aktor (kupujący) musi być również przekonujący i organiczny.

Scenariusz gry RPG powinien uwzględniać trudne etapy sprzedaży: pracę z zamkniętym klientem, identyfikację potrzeb, prezentację i oczywiście badanie reakcji danej osoby na niestandardowe sytuacje – reakcję na stres. To wystarczy, aby wyciągnąć wnioski dotyczące przydatności kandydata na dane stanowisko.

Cechy osobiste dobrego sprzedawcy

Niezależnie od dziedziny sprzedaży, wszyscy odnoszący sukcesy sprzedawcy mają pewne podobieństwa. Jeśli przyjrzysz się pracy najlepszych, zauważysz, że łączy ich wiele wspólnego. Na przykład wszyscy mają jeden zestaw cech osobistych: są pewni siebie, pozytywni, towarzyscy, kompetentni w sprawach zawodowych, zawsze otwarci na coś nowego, a każdy ma to, co najważniejsze - motywację do pracy ze świadomością swoich przydatność. Być może ten zestaw cech można nazwać podstawowymi i niezbędnymi w zawodzie sprzedawcy.

Jak uwzględnić te cechy i wybrać odpowiedniego sprzedawcę? Skorzystaj z metody obserwatora zewnętrznego, słuchaj z zewnątrz, jak dana osoba komunikuje się z drugą osobą, jak bardzo jest atrakcyjna, jakie są podstawowe uczucia płynące z komunikacji z kandydatem? Czy ma nuty agresji, irytacji, uprzedzeń lub głębokiego zmęczenia? Oceń swoją umiejętność słuchania i prowadzenia rozmowy, wychodzenia z nietypowych sytuacji i rozwiązywania konfliktów.

Uczestnicząc osobiście, nie będziesz w stanie dostrzec tego, co dzieje się w czystej postaci, ale obserwując pracę sprzedawcy z zewnątrz, możesz wiele zobaczyć. Bardzo często sposób komunikacji podczas rozmowy kwalifikacyjnej pokrywa się ze sposobem komunikowania się z klientami; przyjrzyj się temu faktowi. Ten pojedynczy zestaw cech jest po prostu niezbędny każdemu sprzedawcy; zwróć na to uwagę przy wyborze sprzedawcy.

Prawdopodobnie słyszałeś o „gwiazdorskich sprzedawcach” - są to sprzedawcy od Boga, którym wszystko się udaje, klienci sami się ich trzymają, a z realizacją planu wszystko jest zawsze w porządku. Ich zdolność do szybkiego nawiązania relacji opartej na zaufaniu z dowolnym typem klienta jest niesamowita, ale są pewne niuanse.

Jeśli zdecydujesz się zatrudnić takiego sprzedawcę, możesz nie być przygotowany na dodatkowe cechy osobowości, które wiążą się z „supermocami”. Często jest to nadmierna niezależność, egoizm, zawyżona samoocena i brak kontroli. Cechy te rozwijają się równolegle z poczuciem sukcesu i rozwojem osobistym. Im większy sukces czuje sprzedawca, tym bardziej niezależny będzie się zachowywał od systemu. Jeśli jesteś gotowy dostosować się do kaprysów „gwiazdy”, to dlaczego nie?

Wiek i płeć sprzedawcy

Chciałbym zwrócić uwagę na kryterium wieku. Wiele napisano na ten temat. Istnieje opinia, że ​​wiek wpływa na wydajność, dlatego osoby starsze nie do końca nadają się do aktywnej pracy, która wymaga pełnego wysiłku.

Nie wiek jest ważny, ale witalność i motywacja.

Nawet jeśli sprzedawca ma ponad 50 lat, nie oznacza to, że jego praca będzie mniej efektywna niż 25-latka. Jeśli dana osoba jest energiczna, utrzymuje formę i ma zdrowe cele w życiu, będzie w 100% odpowiednia, najważniejsze jest, aby móc to zobaczyć.

Jak wybrać sprzedawcę odpowiedniej płci i wieku?

Istnieją produkty, które kupujący najlepiej postrzega od osoby w podobnej kategorii wiekowej. Istnieją zatem grupy towarów, w przypadku których przy wyborze sprzedawcy warto zwrócić uwagę na płeć. Na przykład dziewczynie poniżej 30. roku życia łatwiej będzie sprzedać odzież młodzieżową lub dziecięcą, ponieważ sposób myślenia pokoleń zbliżonych do siebie często jest zbieżny. Ale lepiej powierzyć męskiemu sprzedawcy towary rybackie i myśliwskie, specjalny sprzęt i części zamienne.

Jeśli nie weźmiemy pod uwagę skrajności: sprzedaży kosmetyków, bielizny, odzieży damskiej i innych produktów wyraźnie kobiecych i odwrotnie męskich, to śmiało mogę powiedzieć, że absolutnie każdy może pracować jako sprzedawca, ale musi mieć odpowiedni zestaw cech osobistych i absolutnie nie jest istotna ani płeć, ani wiek.

Streszczenie

W tym artykule nie opisano jasnych zasad i aksjomatów - są to jedynie zalecenia, które odpowiedzą na Twoje pytanie: „jak wybrać dobrego sprzedawcę?” Ale mimo to zastanów się, z kim Twoi klienci będą bardziej komfortowo komunikować się i przebywać w pobliżu?

Mam nadzieję, że teraz bez problemu wybierzesz sprzedawcę dostosowanego do Twoich potrzeb. Nie zapominajmy, że w każdej firmie można samemu wykształcić dobrego sprzedawcę, ważne jest, aby posiadał on zestaw podstawowych cech sprzedawcy oraz chęć do pracy i rozwoju zawodowego.

Jak wybrać menedżerów sprzedaży? Podziel się swoimi sekretami w komentarzach!

W centrum handlowym po drugiej stronie ulicy od mojego biura znajduje się mała pizzeria. Do niedawna bardzo lubiłam tam chodzić, jednak wszystko się zmieniło odkąd pizzeria zatrudniła nową sprzedawczynię.

Nie mogę winić umiejętności sprzedażowych tej dziewczyny. A co do wyglądu... Wyobraźcie sobie pryszczatą dziewczynę ze splątanymi, długo nie mytymi włosami, w pomiętej, zatłuszczonej sukience i w brudnym ceratowym fartuchu. Poza tym dziewczynie cieknie z nosa i wydmuchuje nos w rękaw. Sama myśl o tej dziewczynie dotykającej jedzenia odbiera mi cały apetyt.

A że nie tylko ja jestem tak wrażliwy, przyszłość tej pizzerii nie wydaje mi się wcale bezchmurna.

Sprzedawca, spójrz na siebie!

Umiejętności sprzedawcy, znajomość konkretnych technik, umiejętność prezentacji, umiejętność pracy z zastrzeżeniami klienta – to wszystko niewątpliwie jest bardzo ważne.

• Inaczej nie uczyłbym tych rzeczy.

Ważna jest też wiedza o swoim produkcie i pewność co do swojej słuszności... Jednak „Niewłaściwy” wygląd sprzedawcy czy negocjatora może zniweczyć skuteczność wszystkich jego umiejętności , umiejętności i zdolności – ponieważ potencjalny nabywca uzna, że ​​nie chce mieć do czynienia z tą osobą, jeszcze zanim sprzedawca otworzy usta .

Jeśli jesteś sprzedawcą, wstań teraz i spójrz na siebie w lustrze. Jeśli jesteś właścicielem lub menadżerem firmy, przyjrzyj się teraz swoim sprzedawcom. Czy wyglądają na osoby, z którymi Twój potencjalny klient czułby się komfortowo robiąc interesy?

Czego szukać

Spójrz od góry do dołu. Na co należy zwrócić szczególną uwagę?

• Włosy - czystość, schludna fryzura, brak łupieżu
• Twarz - wyraz twarzy, brak zarostu u mężczyzn, schludny makijaż u kobiet
• Często jako pierwsza brudzi się kołnierz
• Odzież - czystość i schludność, dopasowanie stylu do Twojej firmy
• Pod pachami - bez plam potu
• Dłonie - czystość, schludność
• Paznokcie - czyste, krótko przycięte dla mężczyzn, schludny manicure dla kobiet
• Buty - dopasowane do garnituru, schludności, czystości
• Zegarki, biżuteria - nadają się do garnituru, nadają się do biznesu

Adekwatność odzieży i obuwia do rodzaju prowadzonej działalności to osobny temat do dyskusji. Ale ogólnie rzecz biorąc, jasne jest, że klient renomowanego banku będzie bardzo zaskoczony, jeśli za ladą zastanie dziewczynę w czerwonej bluzce z dekoltem do pępka ozdobioną kolczykiem i gościa w warsztacie samochodowym warsztat będzie jeszcze bardziej zaskoczony, jeśli podejdzie do niego mechanik w trzyczęściowym garniturze i krawacie. Zazwyczaj klienci oczekują odzieży odpowiedniej dla Twojej firmy i są rozczarowani, jeśli ich oczekiwania nie są spełnione.

Przepraszam za niedelikatność

Kolejnym tematem, który trzeba będzie poruszyć, jest zapach. Zapach ciała i zapach oddechu. Być może, drogi czytelniku, będziesz zaskoczony - ale czasami spotykasz sprzedawców, którzy tak bardzo zaniedbują higienę osobistą, że przebywanie w ich pobliżu jest niewygodne. Spotkałem też sprzedawców, którzy używają tak duszących, obezwładniających perfum, że zapach przedostał się do pokoju przed samym sprzedawcą.

Sprawdź, jak pachną Twoi sprzedawcy. Oczywiście nie trzeba ich wąchać jak pies :) Wystarczy podejść do każdego z nich (trochę bliżej niż zwykle, bo kupujący może być bardziej wrażliwy na zapachy od Ciebie), porozmawiać z nim przez chwilę około dwudziestu sekund i upewnij się, że sprzedawca nie wydziela żadnych zapachów innych niż lekki i dyskretny zapach dezodorantu lub wody kolońskiej.

Jeśli wynik kontroli Cię rozczaruje, przeprowadź pracę edukacyjną ze sprzedawcą. Wyjaśnij mu potrzebę uzdatniania wody. Naucz go, jak samodzielnie sprawdza zapach swojego oddechu, zakrywając usta i nos złożoną dłonią i wydychając powietrze. Możesz też po prostu zwolnić tego sprzedawcę i zatrudnić innego, czystszego.

Kto wie – może właśnie to pozwoli Ci zwiększyć sprzedaż.

Jeszcze kilka artykułów z działu „

W każdym biznesie, którego celem jest dostarczanie usług lub produktów potencjalnym klientom, bardzo ważnym ogniwem jest dział sprzedaży. To, jak szybko i skutecznie produkt znajdzie nabywcę, zależeć będzie od umiejętności jego specjalistów. W dużych firmach rekrutacją pracowników zajmuje się zazwyczaj dział HR. Jeśli jednak nie pozyskałeś jeszcze własnego specjalisty HR lub wolisz samodzielnie szukać diamentów, podpowiemy Ci, jak wybrać menadżera sprzedaży. Z jednej strony wakat ten można znaleźć częściej niż inne w witrynach wyszukiwania ofert pracy. Z drugiej strony ludzie, którzy naprawdę mają wiedzę w tej dziedzinie, nie zawsze reagują na to. Niektórzy są gotowi przyjąć niemal pierwszą napotkaną osobę w nadziei, że po kilku szkoleniach stanie się specjalistą najwyższej klasy. I będzie działać za niewielkie pieniądze.

Co wyróżnia dobrego menedżera sprzedaży?

Zanim zatrudnisz menedżera sprzedaży, musisz jasno określić, czego od niego oczekujesz. Musisz mieć jasno sformułowany portret potencjalnego pracownika. Oczywiście nie wygląd. Ale pewien zestaw cech i umiejętności, aspiracji, poglądów na temat reżimu i jakości pracy. Do poszukiwań handlowca, czyli jak go też nazywają, sprzedawcy (sprzedawcy) należy podejść zupełnie inaczej niż do specjalistów o innych profilach. To, co jest mile widziane na przykład u programisty czy logistyka, dla menedżera sprzedaży może być całkowicie nie do przyjęcia. Istnieje opinia, że ​​sprzedawca musi posiadać kilka istotnych cech:

• Musi być wystarczająco inteligentny, aby sprostać stanowisku, w które będzie zaangażowany.
• Sprzedaż nie powinna się niczego bać (w granicach rozsądku). Jeśli nie potrafi rozmawiać z nieznajomymi lub boi się rozmawiać przez telefon, nie będzie mu przydatny.
• Menedżer sprzedaży musi być przygotowany na konkurencję. Co więcej, musi go kochać. Jest to świetna zachęta do zwiększania jego efektywności.
• Obżarstwo. Co dziwne, jest to bardzo dobra cecha dla sprzedawcy.

Jakie błędy popełnia się przy poszukiwaniu menedżera sprzedaży?

Poszukując odpowiedzialnego i odnoszącego sukcesy sprzedawcy, wielu pracodawców i menedżerów HR popełnia szereg błędów. Nie zawsze są one oczywiste, ale mogą sprawić, że do Twojej załogi trafi nie najlepszy pracownik. Jak powiedzieliśmy powyżej, menedżer sprzedaży jest bardzo ważnym trybikiem w machinie przedsiębiorstwa. Bez skutecznej „polityki zagranicznej” trudno będzie wysunąć produkt na pierwszy plan. Jakie są te błędy?

• Specjaliści ds. HR często preferują tych, którzy pracowali w odnoszących sukcesy firmach. Ale czy to prawda? Osoba, która od zawsze sprzedawała popularny już produkt, nie jest tak dobra, jak ta, która skutecznie utrzymała się na powierzchni i uparcie płynęła do celu, pomimo konkurencji znanych marek.
• Zakres firmy. Tutaj również kryje się wiele pułapek. Ambitny i destrukcyjny menedżer jest świetny. Ale należy wziąć pod uwagę także zakres swojego przedsiębiorstwa. Jeżeli jest wysoce wyspecjalizowany, to specjalista musi posiadać wiedzę techniczną w tej konkretnej kwestii. Osoba, która całe życie spędziła na sprzedaży samochodów i powiązanych z nimi produktów, nie będzie w stanie równie efektywnie pracować na przykład w branży medycznej. Poszukiwanie odpowiedzi na pytanie, gdzie znaleźć dobrego managera sprzedaży prowadzi nie tylko na rynek specjalistyczny. Musisz też mieć świadomość, czy ten konkretny menedżer może przynieść korzyści Twojej firmie. Z drugiej strony nie powinno to być czynnikiem decydującym o wyborze. Jeśli widzisz naprawdę duży potencjał, może warto jeszcze wyszkolić specjalistę.
• Menedżerów sprzedaży można podzielić na dwa typy. Nazwijmy ich „zwykłym handlowcem” i „sprzedawcą konsultacyjnym”. Ten pierwszy stara się za wszelką cenę sprzedać produkt. Jeśli jednak klient nie chce kupić produktu, nie będzie szukał powodów. Przeciwnie, drugi przestudiuje potencjalnego nabywcę. A jeśli proces nie przebiega prawidłowo, dowie się, dlaczego tak jest. Z pomocą takich sprzedawców firma będzie mogła dokonać niezbędnych korekt i zwiększyć popularność wśród klientów.
• Odnoszący sukcesy, znani menedżerowie, którzy ukończyli liczne kursy i szkolenia. Tak, są skuteczne. Jednak większość działa według przejrzystych szablonów i instrukcji. A gdy trzeba opracować własną koncepcję sprzedaży w konkretnym przypadku, są one bezużyteczne.
• Często właściciel firmy, nie mając własnej, jasno określonej strategii rozwoju, liczy, że przyjdzie silny specjalista ds. sprzedaży i po prostu wypchnie jego produkt na powierzchnię. Oznacza to, że menedżer będzie działał w taki sam sposób, jak w poprzednim miejscu. Ale to nie w porządku. Specjalista przychodzi z gotową strategią i dostosowuje się do niej. Bez jasnego planu i z menadżerem sprzedaży, który nie wie, w którym kierunku podążać, nie da się ugotować ani owsianki, ani biznesu.
• Nie należy zatrudniać zbyt znanych menedżerów najwyższego szczebla, którzy od dawna nie byli „na pierwszej linii frontu”. Często nie są świadomi najnowszych wydarzeń, technik i trendów. Taki menadżer będzie musiał przydzielić więcej asystentów. A to są dodatkowe koszty. Potrzebujesz kogoś, kto zna swoje pole bitwy i jest gotowy zakasać rękawy i zabrać się do brudnej roboty.

Zanim zaczniesz szukać sprzedawcy, musisz jasno odpowiedzieć na kilka ważnych pytań. Po pierwsze, jaka jest grupa docelowa produktu? Po drugie, jaki jest algorytm interakcji z klientem Twojej firmy? Zastanów się, co jest ważniejsze – aby zespół sprzedaży doskonale znał produkty firmy lub jej odbiorców. Im lepiej specjalista zna potencjalnych konsumentów, tym łatwiejsza i skuteczniejsza będzie sprzedaż czegokolwiek, czy to usług transportu ładunków, czy specjalistycznej karmy dla zwierząt domowych. Po trzecie, w którym momencie procesu sprzedaży pożądany pracownik wchodzi do firmy. Jak wiadomo, sprzedaż można podzielić na kilka etapów. Obejmuje to „zimne” rozmowy telefoniczne i osobistą interakcję, pracę „w terenie”, pracę z zastrzeżeniami i dalsze utrzymanie klienta. Tak, są sprzedawcy ogólni, ale czasami lepiej zatrudnić kilku wysoko wykwalifikowanych specjalistów. Odpowiedzi te pomogą Ci znacznie zawęzić poszukiwania i zrozumieć, która firma handlowa jest odpowiednia dla Twojej firmy.

Każdy wojownik jest znany na polu bitwy

Przy błędach charakterystycznych wszystko wydaje się jasne. Ale tu pojawia się kolejne pytanie: jak sprawdzić menedżera sprzedaży? Oczywiście można i należy to sprawdzić w praktyce. Ale wcześniej w każdym razie jest wywiad. Jakie pytania zadać potencjalnemu pracownikowi?

• Po pierwsze warto ustalić, na czym głównie polegała jego praca: pozyskiwaniu nowych klientów czy utrzymaniu istniejących. Zapytaj o jego zwykły dzień pracy i algorytm pracy. Dowiedz się, jak mógłby przyciągnąć do Twojej firmy nowych klientów (fachowiec szybko obliczy zainteresowaną grupę odbiorców na podstawie specyfiki firmy).
• Po drugie, ocenić jego doświadczenie zawodowe. Czy były jakieś przejścia do innych obszarów działalności? I dynamika kariery w zależności od wieku wnioskodawcy. Jeśli np. do 40. roku życia jego stanowiska nie wyrosły ponad prostego menedżera, warto zastanowić się, jaka jest tego przyczyna. Czy jest ambitny, czy boi się wyjść ze swojej strefy komfortu, a może brakuje mu wiedzy i umiejętności?
• Trzeci warto sprawdzić, jak często zmieniał pracę i dlaczego tak się stało. Czy była to wina poprzednich pracodawców (zła motywacja, niskie zarobki, niewygodne warunki pracy), czy też przyczyną był sam specjalista.
• Podczas rozmowy kwalifikacyjnej kandydat zazwyczaj przedstawia się. Warto zwrócić uwagę na to, jak on to robi. Oczywiście rozmowa kwalifikacyjna jest stresująca i nie zawsze można się całkowicie otworzyć. Ale nawet tutaj są pewne kwestie, które należy podkreślić. Czy posługuje się stereotypowymi, zapamiętanymi zwrotami, jak konsekwentnie i uporządkowanie buduje opowieść o sobie, czy zbyt często schodzi z tematu w długie wyjaśnienia.
• W jakich firmach pracowała ta osoba przed Twoją? Na przykład po małej firmie dość trudno jest dostosować się do zawiłości pracy w dużym przedsiębiorstwie. Jaki był poziom klientów, jak poważne były transakcje. Dzięki temu dowiesz się, z jakimi ludźmi dana osoba jest przyzwyczajona pracować i jak trudne są negocjacje. Jaka była struktura wewnętrzna i organizacja pracy (biura czy „open space”, zespół, styl zachowania przywódcy).
• Sprawdź, na ile pewny siebie jest sprzedawca. Będzie to widać po zadawanych przez nich pytaniach. Skuteczny sprzedawca, który jest w pełni pewny swoich umiejętności, będzie bardziej zainteresowany kwestiami konstrukcyjnymi i cechami produktu. Osoba niepewna siebie, często spotykająca się z niepowodzeniami, dowie się, co będzie, jeśli plan nie zostanie zrealizowany, czy zostanie zapewniona baza klientów itp.
• W jakim stopniu sprzedawca ustala oczekiwania płacowe? Jeśli poprosi o za mało, będzie to zła sprzedaż. Jeśli jest go za dużo, to albo jest bardzo dobrym specjalistą, albo jest nieodpowiedni. Dowiedz się, ile zarabiał w poprzedniej pracy, z czym wiąże poziom dochodów (stała pensja czy procent od sprzedaży).
• Na czym skupia się sprzedaż – na wyniku czy na samym procesie. To ostatnie nie charakteryzuje go z najlepszej strony jako specjalisty. Jak dowiedzieć się, kto jest przed tobą? Osoba zorientowana na proces opowie więcej o tym, jak i gdzie poszedł, z kim rozmawiał, co zrobił. Ci, którzy są nastawieni na efekt końcowy, bardzo dobrze pamiętają swoich klientów i podają jasne daty, terminy i liczby.
• Bardzo ważnym czynnikiem jest uczciwość. Nie mówimy teraz o codziennych sprawach, takich jak jedzenie cudzych obiadów i drobne kradzieże. Jeśli kandydat przyjdzie do Ciebie z własną bazą danych, nie ciesz się. Zastanów się, czy on zrobi to samo, gdy Cię opuści. To samo należy wziąć pod uwagę, gdy pracownik odchodzi z konkurencyjnej firmy. Co to może oznaczać dla Ciebie? Wielu już porzuciło praktykę wabienia doświadczonych specjalistów, ponieważ istnieje ryzyko, że zostanie „szpiegiem”.

Jeśli weźmiesz pod uwagę powyższe wskazówki i błędy, pytanie o wybór menedżera sprzedaży nie będzie już zbyt trudne. I pamiętaj o jeszcze jednej rzeczy – nie powinieneś zatrudniać ludzi „tylko po to, żeby było szybciej”. Znalezienie dobrego specjalisty może zająć dwa tygodnie lub dwa miesiące. Być może dzisiaj nie pojawił się jeszcze na rynku pracy, ale jutro jego CV pojawi się w bazie. Wykwalifikowany specjalista może być kluczem do dobrobytu firmy, a pierwszy napotkany pracownik obniży wydajność o kilka punktów.

Z jakiegoś powodu uważa się, że wyselekcjonowanie handlowców nie jest bardzo trudne, że na rynku jest mnóstwo kandydatów w poszukiwaniach aktywnych i pasywnych, a wystarczy tylko podać dobre wynagrodzenie, a sami kandydaci spłyną w ręce HR lub szef firmy. Częściowo jest to prawdą i jeśli filtry wolnych stanowisk pracy są wystarczająco szerokie, będziesz w stanie zapewnić sobie przepływ kandydatów, ale to, jak wybrać odpowiednich sprzedawców spośród tego przepływu, którego potrzebujesz, to już inna kwestia.

Wskazówka 1. Twoja grupa docelowa.

Publikując ogłoszenie o wakacie, musisz zrozumieć grupę docelową wśród menedżerów sprzedaży. Zdecyduj się na swoje wykształcenie. Dla większości menedżerów poziom wykształcenia jest wskaźnikiem nie tylko ogólnego rozwoju danej osoby, ale wskazuje, że dana osoba jest gotowa do nauki i angażowania się w samorozwój, że potrafi nad sobą pracować, że ma określone poglądy i aby jego wypowiedź była poprawna i kompetentna, może potencjalnie wyznaczać sobie cele i je osiągać. Wykształcenie wyższe jest szczególnie ważne dla menedżerów sprzedaży, którzy pracują z produktami high-tech. Tutaj liczy się nie tylko jej obecność, ale także to, czym jest. W końcu, jeśli będziesz musiał pracować ze złożonym sprzętem, będziesz musiał zrozumieć różne parametry techniczne, co będzie bardzo trudne dla studenta nauk humanistycznych.

Wskazówka 2. Płeć sprzedawcy.

Od razu chcę powiedzieć, że określanie efektywności sprzedawcy na podstawie płci to stereotyp już dawno przestarzały. Wiąże się to z tym, że kiedyś wierzono, że mężczyzna wyżywia swoją rodzinę, dzięki czemu będzie miał większą motywację do zarabiania pieniędzy, a kobieta ma więcej obowiązków domowych, w tym związanych z pracą, więc nie będzie miała czasu na poświęcenie sama do pracy. Na szczęście praktyka ostatnich 18 lat pokazała, że ​​sukces w sprzedaży nie zależy od płci, ale raczej od osobistych cech i motywacji danej osoby. Pewnego razu jeden z odnoszących sukcesy właścicieli agencji nieruchomości narysował portret idealnego sprzedawcy: samotnej kobiety w wieku 30–38 lat z dzieckiem, mieszkającej z matką lub inną krewną. Co więcej, tacy pracownicy nie tylko przynosili firmie wysokie dochody, ale byli także najbardziej stabilnymi pracownikami. Miały elastyczny grafik, co pozwalało im przeznaczyć odpowiednią ilość czasu na najróżniejsze bieżące zadania związane z dzieckiem, nie były zbyt chętne do zatrudniania w innych firmach, więc nie miały żadnej szczególnej alternatywy dla dotychczasowego źródła finansowania .

Wskazówka 3. Wiek wyboru sprzedawcy.

Za najbardziej produktywny wiek uważa się wiek od 25 do 35 lat. Prawdą jest, że w tym czasie człowiek jest u szczytu swojej aktywności, ma już pewne doświadczenie, ale jest gotowy na przyjęcie nowych, a ponadto ma dość sił w rezerwie, aby aktywnie organizować spotkania i wykonywać rozmowy telefoniczne . Pomyśl jednak o użytkowniku końcowym swojego produktu. Kim są Ci ludzie? Jeśli jest to kontyngent bardziej dorosły, jest mało prawdopodobne, aby młody mężczyzna lub dziewczyna wzbudzili w nich zaufanie. W mojej praktyce był przypadek, gdy w firmie zajmującej się sprzedażą oprogramowania księgowego zatrudniona została kobieta po 40. roku życia, która mimo braku wykształcenia technicznego radziła sobie bardzo dobrze ze sprzedażą tego produktu. A cały sekret polegał na tym, że końcową konsumentką produktu firmy były kobiety w przybliżeniu w jej wieku, z tymi samymi problemami i poglądami na życie. Pili herbatę i miło rozmawiali o wnukach, pracy i robieniu na drutach. Ostatecznie w ten sposób transakcja zakończyła się sprzedażą.

Wskazówka 4. Doświadczenie w sprzedaży.

Wielu menedżerów woli menedżerów sprzedaży, którzy mają już doświadczenie zawodowe. Niektórzy wolą uczyć samodzielnie. Zarówno w pierwszym, jak i drugim przypadku występuje zdrowa logika. Wszystko zależy od tego, ile menedżer ma chęci, możliwości i czasu na nauczanie. Od razu wyjaśnijmy, że nie mówimy o tak podstawowych pojęciach jak technologia sprzedaży, metody pracy z obiekcjami itp. Chociaż można się tego nauczyć dość szybko, zostanie wydanych więcej czasu i odpowiednio więcej zasobów. Jeśli chodzi o doświadczenie w sprzedaży konkretnego produktu, panuje opinia, że ​​dobry sprzedawca nie dba o to, co sprzedać. Jest w tym trochę prawdy, jeśli biegle posługuje się technikami sprzedaży, to poznanie produktu jest kwestią chęci i bardzo krótkiego czasu. Zwykle wystarczy miesiąc lub dwa. Problem z doświadczeniem polega na tym, że mając doświadczenie w sprzedaży, menedżer może także zdobyć doświadczenie w tym, jak popełnić oszustwo, jak ominąć firmę i tak dalej. Tutaj musisz dokładnie sprawdzić osobiste wartości danej osoby; to one w dużej mierze odpowiadają na pytanie, jak wybrać odpowiednich sprzedawców.

Wskazówka 5. Prawidłowo określ typ referencji kandydata.

Istnieją dwa typy: wewnętrzne i zewnętrzne. Ludzie, którzy mają wewnętrzne odniesienie, są przyzwyczajeni do polegania we wszystkim na własnym zdaniu i zawsze bardzo trudno jest ich przekonać. Zaletą jest to, że z reguły takie osoby są bardzo odporne na stres, ale z drugiej strony bardzo trudno jest im przekazać punkt widzenia, który nie jest zbieżny z ich. Osoby posiadające odniesienia wewnętrzne są przyzwyczajone do działania zgodnie z opiniami innych. Oczywistą zaletą takich osób jest to, że są bardzo zorientowane na klienta, ale jednocześnie trudno jest im sfinalizować transakcję, jeśli klient ma różne wymagania. zastrzeżenia. Idealną opcją dla menedżera sprzedaży jest typ mieszany. Tacy ludzie mają równie rozwiniętą umiejętność obrony swojego stanowiska i słuchania opinii innych.

Rodzaj odniesienia określa się bardzo prosto. Wystarczy wysłuchać przemówienia kandydata. Możesz zadać pytanie: „Czy uważasz, że jesteś dobrym menedżerem?”, a następnie niezależnie od jego odpowiedzi („Tak”, „Nie”, „Nie wiem”) zadać pytanie: „Dlaczego?” - i uważnie słuchaj odpowiedzi. Jeżeli odpowiedziami są przeważnie „ja”: „składałem raporty na czas”, „zarząd mnie polubił” itp., to istnieje duże prawdopodobieństwo, że mamy osobę, która ma wewnętrzne referencje. Jeśli odpowiedzi stale odwołują się do opinii innych osób: „Klienci mi podziękowali”, „Szefowie mnie pochwalili”, „Pracownicy poprosili o pomoc”, to niewątpliwie jest to osoba posiadająca referencje zewnętrzne. Mieszany typ odniesienia charakteryzuje się obecnością w mowie kandydata zarówno pierwszej, jak i drugiej próbki mowy.

Wskazówka 6. Wydajność kandydata.

Największym problemem jest określenie osiągnięć kandydata. Praktycy, którzy szeroko i często selekcjonują sprzedawców, bardzo często są zaznajomieni z sytuacją: kandydat, który przyszedł na rozmowę kwalifikacyjną, okazał się po prostu znakomity, a do tego ma więcej niż wystarczające doświadczenie, a jego technika sprzedaży jest po prostu znakomita, naturalnie zostaje zatrudniony, a miesiąc później kandydat jest zachwycony, a następnie podejmuje minimum wysiłku, aby osiągnąć rezultaty. Następnie, gdy już ustalisz, że trafiłeś na leniwego kandydata, masz dwie możliwości: postawić mu wymagania i zorganizować kontrolę, aby zredukować całe jego lenistwo do zera. Należy zauważyć, że większość w takich warunkach nadal zacznie produktywnie pracować, ale reszta będzie musiała się pożegnać. Zwykle wystarczy tydzień lub dwa, aby efekt nowej pracy minął, a menadżer sprzedaży zintegrował się z systemem. Naturalnie nowo przybyły pracownik pracuje na maksimum swoich możliwości, a następnie może stopniowo zmniejszać swoje tempo, jednak czy to oznacza, że ​​takie warunki trzeba stale stwarzać. Dlatego firmy mają system sprzedaży i różne rodzaje motywacji pracowników.

Wskazówka 7. Dostępność bazy klientów.

Bardzo często klienci zwracają się do nas z obowiązkowym wymogiem stawianym menadżerowi sprzedaży: posiadanie własnej bazy klientów. Bardzo kuszące jest zdobycie nie tylko dobrego menedżera sprzedaży, ale także klientów konkurencji. Ale spójrzmy na tę sytuację z drugiej strony. Tak, oczywiście, każdy mądry menadżer sprzedaży potrafi tak skutecznie budować komunikację z klientami, że jeśli pytanie zostanie poprawnie postawione, oni sami będą chcieli z nim pozostać, zwłaszcza jeśli nie ma istotnej różnicy pomiędzy produktami danej firmy. Jednak w większości przypadków klient jest nadal związany z firmą, ponieważ segment sprzedaży B2B różni się tym, że decyzje zakupowe nie są podejmowane przez kogoś samodzielnie, ale wspólnie. Nie powinieneś także zapominać o momencie, w jakim stopniu jesteś zadowolony z osoby, która ukradła klientów firmie, bo jeśli zrobił to raz, to gdzie jest gwarancja, że ​​następnym razem nie zrobi tego Twojej firmie.

Wskazówka 8. Wykorzystaj przypadki podczas rozmów kwalifikacyjnych.

Jeżeli jesteś rekruterem i nie masz zielonego pojęcia jak dokładnie działa dział sprzedaży w Twojej firmie, poproś o pomoc szefa tego działu. A na podstawie tego, z jakimi sytuacjami najczęściej ma do czynienia Twój zespół sprzedażowy, opracuj przypadki, w których będziesz mógł określić, czy dana osoba poradzi sobie z powierzonymi zadaniami, czy nie.

Wskazówka 9. Poproś o sprzedaż Twojego produktu.

Zamiast długopisu poproś kandydata, aby sprzedał Ci produkt, nad którym pracował w poprzednim lub obecnym miejscu pracy. Tutaj ważne jest, aby czuć się jak najbardziej klientem tego sprzedawcy, zachowywać się normalnie, tak jakbyś faktycznie kupował ten produkt. Jak pokazuje praktyka, dobry sprzedawca, nawet jeśli nie przekona Cię do zakupu, pozostawi przynajmniej miłe wrażenie i prawo do ponownego spotkania lub rozmowy, a to nie jest tak mało.

Wskazówka 10. Bezpośredni przełożony.

Skuteczne jest odbycie spotkania wspólnie z bezpośrednim przyszłym przełożonym kandydata. Jeśli jest to kierownik działu sprzedaży, to nie tylko lepiej oceni sprawy zakończone przez kandydata, ale także od razu będzie mógł samemu przymierzyć kandydata, jak odpowiednia jest dla niego ta osoba, jak łatwo może pasować do zespołu, jakie trudności mogą się w tym przypadku pojawić.

Menedżerowie sprzedaży to jeden z najbardziej poszukiwanych zawodów na rynku. Aby odpowiedzieć na pytanie – jak wybrać odpowiedniego sprzedawcę – trzeba poczuć się jak klient własnej firmy. Analizuj nie tylko zachowanie kandydata, ale także jego mowę, zwracaj uwagę na jego wygląd i gesty. Bardzo często możesz czuć, że jesteś wewnętrznie przeciwny komunikacji z kandydatem, jeśli masz pewność, że to nie jest twój zły nastrój, nagraj uważnie bezpośrednią wypowiedź kandydata, być może po rozmowie kwalifikacyjnej, po ich analizie, będziesz mógł zrozumieć, co się z nim dzieje.

Zainteresowany profesjonalną rekrutacją handlowców?

Wywiad ze sprzedawcą: jak wybrać sprzedawców!

Odpowiednio wybrani sprzedawcy są jednym z głównych czynników wysokiej sprzedaży każdego sklepu. Chcesz dowiedzieć się, jak przeprowadzać wywiady ze sprzedawcami? W tym artykule zdradzimy Ci kilka tajemnic, mamy też A jeśli jesteś sprzedawcą, dowiesz się, jak przygotować się do zdania rozmowy kwalifikacyjnej i zdobycia pracy w dobrym sklepie.

Co należy ustalić podczas rozmowy z konsultantem sprzedaży?

Praca w zespole

Cechy osobiste

Jak sprofilować idealnego kandydata na sprzedawcę?

Zanim zaprosisz osobę na rozmowę kwalifikacyjną, musisz dokładnie opisać profil stanowiska sprzedawcy, którego chcesz zatrudnić, czyli stworzyć portret idealnego kandydata do pracy w Twoim sklepie. Tworząc profil stanowiska sprzedawcy, weź pod uwagę jego główne obowiązki, cechy Twojego sklepu i sporządź listę wszystkich funkcji, które Twój sprzedawca powinien móc wykonywać. I na koniec zastanów się, jakim człowiekiem powinien być dana osoba, abyś za każdym razem z przyjemnością widział ją w sklepie.

Jak określić kluczowe cechy kandydata na sprzedawcę?

Aby przetestować umiejętności komunikacyjne sprzedawcy, poproś go, aby opowiedział Ci coś o sobie, o swojej dotychczasowej pracy, o tym, jak spędza wolny czas. Czy narrator przed tobą jest interesujący? Czy łatwo mu odpowiadać na pytania? Czy potrafi od razu powiedzieć o sobie coś niezwykłego?

Aby zrozumieć relacje z innymi ludźmi Powinieneś zadać sprzedającemu pytania naprowadzające. Na przykład, czy zdanie „Klient ma zawsze rację?” jest prawdziwe lub dlaczego niektórzy ludzie są bardziej przyjaźni, a inni mniej. Dlaczego interesuje go praca sprzedawcy? Wiele osób wybiera tę dziedzinę, aby nie tylko zarabiać pieniądze, ale także pomagać innym.

Bardzo ważne jest ustalenie nastawienie kandydata do sprzedaży zasadniczo. Jeśli ktoś lubi sprzedawać, sprawia mu to przyjemność w każdej sytuacji. Nawet jeśli powierzono mu zadanie sprzedaży akumulatorów w pociągu elektrycznym lub sprzedaży nart latem! Jeśli sprzedawca powie, że jest to dla niego pasja, zabawa, szansa na samorozwój, to taki sprzedawca będzie mógł bardzo szybko nauczyć się sprzedawać. Każdy, kto naprawdę kocha sprzedaż i jest zainteresowany doskonaleniem swoich umiejętności - klienci nigdy nie mają dość!

To energia i paliwo do jego pomyślnego działania. Motywacja może mieć na celu osiągnięcia (chęć zarabiania pieniędzy, rozwoju, komunikowania się, uczenia się nowych rzeczy) i unikania (zmęczony bezczynnością, znalezienie pracy zajmuje dużo czasu, nie chcę zostać bez pieniędzy).

Wybieraj tych kandydatów do sprzedaży, którzy mają silną motywację do osiągnięć! Dowiedz się, jaki sukces sprzedawca chce osiągnąć w swoim życiu w nadchodzącym roku! W jaki sposób sukces zawodowy pomoże mu w tym? Gdzie widzi siebie w przyszłości? Ile chce zarabiać? Czy jesteś gotowy uczyć innych i dzielić się swoimi sukcesami? Czy naprawdę chce być sprzedawcą, czy może powinien zrobić sobie kilka miesięcy przerwy, a potem szukać „normalnej pracy”?

Aby sprawdzić swoje umiejętności sprzedażowe Technik, które pozwalają najdokładniej określić tendencje sprzedażowe danej osoby, jest naprawdę sporo. Po pierwsze, pomagają one szybko zrozumieć, kto stoi przed Tobą. Po drugie, są to specjalne zadania i sprawy dla sprzedawców, które należy im zaproponować bezpośrednio podczas rozmowy kwalifikacyjnej. I po trzecie, najskuteczniejszą metodą określenia umiejętności sprzedażowych kandydatów i wyłonienia bestsellerów jest szkolenie z zakresu selekcji sprzedażowej dla sprzedawców.

Kwalifikacyjne szkolenia sprzedażowe dla sprzedawców to technologia umożliwiająca szybkie spotykanie, szkolenie i testowanie kandydatów na sprzedawców pod kątem posiadania wszystkich niezbędnych funkcji z profilu stanowiska sprzedawcy, którego potrzebujesz. Szkolenie to prowadzone jest w formacie 3-6-8 godzin, dla kandydatów od 4 do 12 osób, a podczas tego szkolenia osoby poszukujące pracy szybko poznają Ciebie i siebie nawzajem, wykonują zadania i ćwiczenia, robią coś ze sobą kupuj i sprzedawaj, otrzymuj nagrody i medale gier, a zwycięzcy tych mistrzostw sprzedaży otrzymują główny bonus - pracę w Twoim sklepie!

Przygotowujemy i prowadzimy szkolenia kwalifikacyjne dla sprzedawców, chętnie pomożemy Ci je przeprowadzić dla Twojej firmy!

Aby praca zespołu była jak najbardziej harmonijna, ważne jest zaangażowanie innych pracowników w określenie, jakich współpracowników chcą widzieć w swoim zespole. W tym celu warto zapytać ich, jakie cechy i umiejętności chcieliby widzieć u swojego przyszłego kolegi. Z jakimi trudnymi sytuacjami mogą się spotkać wspólnie? Co jest dla nich najważniejsze we wspólnej pracy? Dopuszczalne jest również, aby podczas rozmowy handlowej był obecny jeden z najlepszych sprzedawców (zwłaszcza ktoś, kto później będzie mentorem wynajętego sprzedawcy).

I ostatnie, ale najważniejsze – Każdą osobę charakteryzują trzy czasowniki: WIEDZIEĆ, BYĆ MOŻLIWYM. Każdy z nas wie dużo, jedne rzeczy potrafi robić lepiej, inne gorzej, ma zestaw pewnych cech charakteru, zasad i norm postępowania. To drugie oznacza po prostu - BĄDŹ! Jaką osobą jest ta osoba, która stoi teraz przed tobą? Jakie cechy, normy i zasady wychowania determinują jego zachowanie? Koniecznie przeczytaj nasz artykuł na temat i wybierz osoby z maksymalną obecnością tych cech!

Jak sprzedać sprzedającemu pracę w swoim sklepie?

Nie ma idealnych kandydatów, ale naprawdę mądrzy i dobrzy ludzie będą zawsze i wszędzie bardzo poszukiwani. I bądźmy szczerzy, czy naprawdę masz dla nich najlepszą ofertę pracy na rynku? Najprawdopodobniej nie! W takim przypadku musisz nauczyć się sprzedawać pracę w swoim sklepie najlepszym kandydatom, a wtedy będziesz mieć naprawdę najsilniejszy zespół sprzedażowy.

Dla sprzedających poza pieniędzmi liczy się wiele czynników, a przede wszystkim są to możliwość rozwoju, nauczenia się czegoś nowego, poczucie bycia potrzebnym i poszukiwanym, a także chęć spędzenia czasu w towarzystwie ciekawego i obiecującego menadżera, oraz responsywnych i pracowitych współpracowników.

Przygotuj najbardziej przekonujące argumenty dla sprzedawców, których naprawdę lubisz! Sprzedawaj je sam jako menadżer, pracuj w swoim sklepie i korzystaj ze wszystkich korzyści płynących ze współpracy z Tobą, a taki sprzedawca będzie wobec Ciebie jak najbardziej lojalny (a Ty bardzo szybko przekonasz się, jaki jest poziom jego lojalności i chęci podziękowania poprzez dzienny przyrost gotówki w kasie sklepu!).

Konsultant ds. sprzedaży, zgłaszając się na rozmowę kwalifikacyjną, musi także pamiętać, że rozmowa kwalifikacyjna to szansa na pokazanie swoich umiejętności sprzedażowych z jak najlepszej strony, a pracodawca daje możliwość poczucia się jak najbardziej wartościowy i pożądany klient!

Czy nadal uważasz, że rozmowa kwalifikacyjna ze sprzedawcami i wybranie najlepszych kandydatów jest trudna? Cóż, w tym procesie zawsze istnieje ryzyko! Pomożemy Ci go zmniejszyć!

Zarezerwuj konsultację z naszym ekspertem lub prywatną lekcję prowadzenia rozmów sprzedażowych i dowiedz się, jak raz na zawsze wybrać właściwych ludzi!