На календаре уже вторая половина декабря, и они вот-вот наступят – праздничные скидки и сезонные , которые совершенно точно вскружат нашу озабоченную подготовкой к встрече голову. Но если, собирая для вас новые подборки модных тенденций и обзоры подарков, мы выступали в команде продавцов, то теперь перейдем на сторону покупателей и попробуем посмотреть на шопинг-индустрию со стороны и раскрыть кое-какие ее секреты, которые, возможно, научат вас, как тратить меньше на одежду , обувь и аксессуары и не терять рассудок в магазине от обилия красных ценников, специальных акций, притягательных ароматов и подозрительно дружелюбных продавцов. Держим кошельки поближе к сердцу и знакомимся с 10 хитростями продавцов, которые, по их замыслу, должны заставить нас покупать!

Что на самом деле значит распродажа?

Скидки и распродажи – лучший двигатель торговли для большинства брендов. Вряд ли мы когда-нибудь откажемся от традиции покупать большинство вещей именно во время сезонных распродаж, когда они стоят в 2, в 3 или иногда даже в 4 раза дешевле, но все же нам не помешает знать, что распродажа сама по себе – это психологическая уловка. «В умах людей имеет положительную характеристику и чаще всего является оправданием покупки, которую без снижения цены они бы скорей всего не совершили», – объясняет Питер Дарк, профессор маркетинга из Университета Торонто.

1. Пробуждение аппетита

Органы чувств - вот самые активные союзники маркетологов. Уж сколько раз твердили миру: «Не ходите в магазины голодными!», ведь чем сильнее вы хотите есть, тем больше ненужного накупите. Но даже если вы не голодны, у супермаркетов в запасе целый ряд способов разбудить ваш аппетит.

Например, прекрасно зарекомендовал себя запах свежей выпечки: он соблазняет покупателя потратить более крупную сумму. Хорошо работает правильно выставленная подсветка: продукты на витрине выглядят по-праздничному ярко, сочно и возбуждающе.

Но один из наиболее мощных способов вызвать слюноотделение и сопутствующее ему желание срочно купить что-нибудь пожевать - бесплатные дегустационные образцы. Во-первых, они пахнут, манят и вам хочется их приобрести. Во-вторых, бесплатно угостившись, вы начинаете чувствовать себя обязанным отблагодарить магазин. Не попадись вам эта колбаса на дегустации, вы бы о ней даже не вспомнили. А теперь она у вас в корзине. И, разумеется, в чеке.

2. Гипноз музыкой

Услышали в супермаркете бодрую музыку - включайте внимательность на максимум. Мелодии в быстром темпе запускают там, где важно повысить количество продаж. Исследование Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers , проведённое Американской ассоциацией маркетинга, доказывает: энергичная музыка провоцирует покупателей на .

Неосознанно подстраиваясь под драйвовый темп, мы складываем в тележку более дорогие товары, да ещё и в большем количестве.

С другой стороны, медленная музыка - это тоже уловка. Магазины специально подбирают композиции с ритмом, который намного медленнее средней частоты сердцебиения. Это заставляет людей дольше задерживаться у полок, больше времени проводить в торговом зале и, как следствие, больше покупать. Причём больше почти на 30% - так, в частности, уверяет американский консультант по маркетингу и автор книги «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется» Мартин Линдстром.

Чтобы обезопасить себя от подобного влияния музыки, ходите по магазинам в наушниках.

3. Цветовое оформление

Люди «втягиваются» в магазины, стены и вход которых с внешней стороны окрашены в тёплые тона: красный, оранжевый, жёлтый. А вот внутри цветовая ситуация меняется: холодные оттенки в интерьере - голубой и зелёный - заставляют покупателей тратить больше. CNN, ссылаясь на исследование How color affects your spending , опубликованное в журнале Business Review, утверждает: в магазинах, оформленных в сине-зелёных оттенках, клиенты оставляют на 15% больше денег, чем в тех, чьи стены и стеллажи окрашены в тёплые цвета.

4. Дисконтные карты и программы лояльности

Вы думаете, что дисконтные карты созданы для вашей экономии? Надо признать, отчасти это правда. Но далеко не вся. Магазин экономит на обладателях карт лояльности гораздо больше по целому ряду причин.

Дисконтная карта привязывает вас к конкретному супермаркету

Выбирая между двумя абсолютно идентичными магазинами, вы наверняка пойдёте в тот, где у вас действует программа лояльности.

Карта следит за вами

То есть даёт магазину информацию о ваших покупательских привычках. Мясо какой ценовой категории вы предпочитаете? Как часто покупаете корм для собак? Любите шоколад или, положим, кисломолочные десерты?

Благодаря карте супермаркет знает о ваших расходах всё и получает возможность на них влиять.

Если вам когда-либо поступали индивидуальные предложения типа «Купите шоколад на 300 рублей и получите скидку 15%», вы понимаете, о чём речь. Разумеется, предложение кажется выгодным. Но выгодно оно прежде всего магазину, который раскрутил вас на покупку большего объёма сладостей, чем вы привыкли.

Карта провоцирует вас тратить больше

Многие супермаркеты начисляют баллы за каждый потраченный в их сети рубль. Позже эти баллы можно перевести в деньги, расплатившись накопленным на кассе. Выгодно? С одной стороны, да. С другой - вы сами не замечаете, как магазин заставляет вас тратить больше, чтобы накопить побольше заветных начислений.

5. Товары-приманки

«Купи 10 штук всего за 100 рублей!» - старая добрая маркетинговая уловка. Многие клюют на такое предложение, в итоге закупая больше продуктов, чем им необходимо.

Есть и более тонкие манипуляции. Магазин предлагает некий популярный товар по действительно хорошей цене. Например, мясо в сезон шашлыков или большую пачку подгузников известной марки. Это приманка.

Выгодный товар активно рекламируется, чтобы заставить покупателей заглянуть в конкретный супермаркет. Но если уж зашёл в торговый зал за мясом или подгузниками, почему бы не купить что-то ещё? Вот на этих сопутствующих покупках магазин и делает кассу.

Выгода, которую он теряет на приманке, окупается теми дополнительными деньгами, которые покупатели оставляют в супермаркете.

6. Дополняющие товары

Вы заходите в магазин за пачкой любимых крекеров для вашего ребёнка. А рядом на том же стеллаже обнаруживаете детский шоколад и зефирки. «О, как в тему!» - думаете вы и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.

Некоторые комбо-сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые - более тонкие, например одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки. Нам кажется, будто салфетки мы решили купить самостоятельно. На самом деле ваша якобы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.

Если рука тянется к товару, который вы секунду назад ещё не планировали покупать, просто спросите себя: «А это мне в самом деле нужно?»

Лейнбах Рейле, автор книги Retail 101 и соучредитель американской Конференции независимых розничных торговцев

7. Упаковка, в которой продукты быстро портятся

Свежий хлеб часто продают в бумажном пакете. Красиво? Факт. Но не практично: хлеб в такой упаковке быстро засохнет, а вам придётся снова идти в магазин. Это тоже является одной из маркетинговых уловок. Поэтому после возвращения из супермаркета постарайтесь перепаковать покупки так, чтобы они сохранили свежесть как можно дольше.

8. Товары с дополнительной ценностью

Супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на уровень пола невыгодные для магазина недорогие товары. Широко распространён эффект «магической девятки», когда продукт с ценой 199 рублей кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 200 рублей.

Хорошо расходятся товары, объясняющие покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а значит, принесёт прибыль нашим фермерам». Как показывают исследования Sales of Local Foods Reaches $12 Billion , за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.

Другой вариант - продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, а потому и уровень их продаж выше.

9. Многоразовые брендированные экосумки

Многоразовые экологичные сумки вместо пакетов - гениальная маркетинговая уловка! Во-первых, они брендированные: торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в ходячую рекламу. Во-вторых, они заставляют клиентов проникаться доверием к супермаркету: «Ну надо же, он заботится об окружающей среде!» А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.

Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследование BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment , доказывающее, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше. Проникаясь заботой о природе, они сначала отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а затем, уже на кассе, запасаются - в качестве награды за собственную добродетельность.

10. Стойки у касс

На кассах маркетологи размещают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфеты в ярких упаковках, мороженое, влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук, и так далее. Расчёт делается на то, что вы, устав от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабитесь и купите себе (или не менее уставшему, чем вы, ребёнку) награду. И это работает.

Мелочи на стойках у кассовых лент можно посчитать заботой магазина о покупателе: так бы вы, может, и забыли о том, что вам нужны влажные салфетки, а тут - вот они! Но если бы вы вернулись назад в торговый зал, вы бы обнаружили аналогичные салфетки по цене в полтора раза ниже. Возвращаться неудобно, поэтому вы покупаете товар по завышенной цене, в очередной раз становясь поставщиком «золотого руна» для магазинов.

Если вам доводилось переезжать в другую квартиру или дом, то вам знакомо удивление, которое каждый из нас испытывает, видя количество вещей, скопившихся у него за последние годы. Когда всё это «богатство» извлекается из коробок, достаётся с полок, снимается с вешалок, то остаётся лишь диву даваться, когда вы успели всё это купить, сколько денег отдали и почему так редко используете.

Действительно, если присмотреться, то вы обнаружите, что из всей этой массы регулярно используете треть, максимум – половину. «А это у меня откуда?» – недоумеваете вы, извлекая очередной предмет одежды или технику, которую в своё время даже не распаковали. Ответ очевиден: из магазина, конечно, где продавцы и маркетологи убедили вас её купить.

«ЛегкоПолезно» рассказывает, какие уловки используют торговые сети, чтобы заставить вас раскошелиться, и как им противостоять.

Чем плох неумеренный шопинг

Казалось бы, что плохого в том, чтобы иметь много одежды, косметики, гаджетов и прочих вещей? Вдруг когда-нибудь пригодятся? Проблем тут несколько.

Итак, разумно и дальновидно покупать только действительно нужные вам вещи, которыми вы точно будете пользоваться не один месяц и не один год. Однако такое поведение покупателей не выгодно торговым сетям и брендам, так как их доходы снизятся.

Поэтому на нашем пути к кассе встречаются многочисленные уловки – как на уровне производителя, так и на уровне продавца. Все они хотят любой ценой уговорить вас сделать покупку. Как не поддаться на манипуляции и не накупить лишнего?

Уловки продавцов и способы борьбы с ними

Задача продавца – сделать вас «причастным» к товару. Попробовать одну ягодку, примерить платье, нанести на руки капельку крема, брызнуть духи на запястье. Это даёт сотруднику магазина несколько преимуществ.

• Вы пробуете товар и отмечаете его хорошие качества.
• Вы «знакомитесь» с товаром, он для вас не просто один из сотни на прилавке, а уже чуточку «родной».
• Продавец обязательно спрашивает: «Нравится?» Не каждый из нас сможет без тени смущения ответить: «Нет».

Выход прост: вас ни к чему не обязывает дегустация или примерка. Ваше вежливое, но твёрдое «нет» не обидит адекватного продавца.

Ещё один приём – комплименты. Если в магазине восхищаются вашим вкусом, познаниями в технике, умением выбирать продукты, знайте: это неспроста. Не поддавайтесь на лесть и сохраняйте способность трезво мыслить.

Консультант уделил вам время, приносил вещи в примерочную или ходил на склад за нужной техникой? Многие из нас чувствуют себя обязанными купить хоть что-то в ответ на его услужливость. Это неверно. Человек выполнял свою работу, и если ваши просьбы были в разумных пределах, то повода для обиды у него не будет.

Хороший продавец – всегда чуть-чуть психолог. Он умеет воздействовать на наши эмоции и чувства – страх, стыд, тщеславие, сострадание. Знакомы вам эти или похожие фразы?

• «Все заботливые родители покупают детям такие конструкторы».
• «Это самая современная аудиосистема для машины – штучный товар. Для тех, кто разбирается».
• «Без таких смарт-часов ребёнка не найти, если он потеряется».
• «Часть прибыли мы перечисляем на благотворительность».

Работников торговли учат наблюдать за посетителями и предугадывать их мотивы и эмоции. Вот зашли мужчина в дорогом костюме и маленькая девочка. Отец явно теряется при виде обилия игрушек: возможно, он вообще впервые в таком магазине, потому что слишком много работает и редко проводит время с ребёнком. Тут можно сыграть на его чувстве вины и стыда, а также на желании компенсировать игрушками своё отсутствие в жизни дочери. И таких ситуаций множество, достаточно лишь быть наблюдательным и разбираться в людях.

Как противостоять манипулированию эмоциями? Перед самой кассой спросите себя, зачем вы покупаете эту вещь. Она вам действительно нужна сама по себе, или же вы хотите с её помощью унять свой страх или стыд, польстить своей гордости? Если чувствуете подвох, отложите покупку и уходите. Если дома вы поразмыслите и решите, что купить всё-таки стоит, всегда можно вернуться – не в этот, так в соседний магазин. Благо, дефицита сейчас нет.

Немало «фокусов» проделываются и с ценой. Если она высокая, то очень действенно будет написать рядом цену вдвое выше и зачеркнуть её. В итоге новая цена уже не будет казаться такой высокой.

А ещё соблазнительнее разбить её на 12, 24 или 36 месяцев – «всего 999 рублей в месяц!» Но на деле кредит – это всегда переплата, даже «беспроцентный». Как правило, в нулевом кредите «зашиты» страховки, комиссии и штрафы за просрочку. Поэтому лучше жить по средствам и не влезать в кредитную кабалу, а цену сравнивать в разных торговых сетях (это можно сделать не отходя от витрины – просто набрав название и артикул товара в поисковике на смартфоне).

Все мы хотим не отставать от коллектива, быть если не как все, то не хуже всех. Все покупают разрекламированную пудру или, наоборот, крем ограниченного выпуска «только для своих». «А может, мне тоже надо?» Когда все носят чёрное, не так просто щеголять в белом. А маркетологи заботятся о том, чтобы мода на цвета и фасоны менялась как можно быстрее, чтобы на этой волне продавать всё больше и больше.

Сможете ли вы противостоять давлению моды и общественного мнения – зависит только от вас. Помните, что по-настоящему стильные и красивые вещи – вне моды. Именно они должны составлять две трети гардероба.

Что качается техники и других товаров, то здесь то же правило: добротная вещь с оптимальным функционалом не устаревает как минимум 3-4 года. Те же смартфоны – модели прошлых лет прекрасно работают, и если вы используете гаджет просто для бытовых нужд, то покупка новинки – лишь дань моде, а не насущная необходимость.

Как покупать только нужные вещи

• Ходите за покупками в спокойном состоянии. Шопинг на эмоциях – плохая идея.
• Не появляйтесь у прилавков в день зарплаты: есть риск почувствовать себя великим Гэтсби и на радостях накупить лишнего. Лучше отложите крупные приобретения на середину месяца.
• Уделите достаточно времени на выбор изделия. Если время поджимает, велик соблазн схватить хоть что-то.
• Идите в магазин с чёткой целью или со списком. Возьмите с собой ровно столько денег, сколько нужно для покупки выбранного товара.
• Берите тайм-аут. Если вы начинаете сомневаться в целесообразности приобретения, уходите со словами: «Мне надо подумать». За один день товар не поднимется в цене вдвое и не исчезнет изо всех магазинов города.
• Если нужного изделия нет, не соглашайтесь купить «такое же, но с перламутровыми пуговицами». Лучше не пожалейте времени и поезжайте в другой торговый центр.
• Перед покупкой подумайте, нет ли у вас дома похожего изделия, которым вы не пользуетесь. Если есть, то и новинку ожидает та же участь.
• Не стоит покупать вещи из чувства неловкости перед консультантом, уделившим вам своё время. Он сделал свою работу, а вам дома вовсе ни к чему очередной пылесборник.
• Не стоит ходить по магазинам в компании друзей или родных. Велико будет искушение приобрести не особо нужную вещь за компанию с подругами или просто потому, что ребёнок устал, хочет домой, и надо купить уже хоть что-нибудь.
• Дома не спешите отрезать этикетки и выбрасывать чеки и коробки. Дайте себе время подумать ещё раз, нужно ли вам это приобретение. Одежду примерьте в сочетании с другими предметами гардероба. Если решите, что покупка была ошибкой, смело возвращайте её в магазин: закон на вашей стороне, если товар в первозданном виде и подлежит возврату и обмену.

Покупайте только нужные вещи, не ведитесь на уловки торговых сетей и живите осознанно!

К сожалению, нередко простой поход по магазинам оборачивается едва ли не разорением: не спасают ни всевозможные дисконтные карточки, ни вездесущие скидки и распродажи. Порой покупатель, заглянувший в супермаркет, чья зазывающая вывеска переливается всеми цветами радуги, всего лишь за хлебом, у кассы с удивлением обнаруживает, что набрал в три-четыре раза больше, чем планировал. В чем же дело?

Пытаясь докопаться до истины, многие винят себя и, чтобы приструнить внутреннего шопоголика, млеющего от вида полок, ломящихся от товаров, составляют список покупок, призванный упорядочить приобретения и умерить аппетиты. К сожалению, работает этот незатейливый способ сократить траты далеко не всегда: ранее мы уже рассказывали о мифах, касающихся списка покупок .

В действительности же истинная причина, по которой вы раз за разом оставляете все больше денег в кассе любимого супермаркета, заключается не в вашей натуре растратчика, а в уловках и трюках, к которым прибегают ушлые продавцы, намереваясь за ваш счет увеличить средний чек и заработать себе премию. Мы расскажем, к каким уловкам прибегают магазины, чтобы заставить вас тратить больше: узнайте о них и больше не попадайтесь на крючок маркетологов.

Уловка первая: «старая» и «новая» цена

К этой уловке прибегают абсолютно все магазины: вне зависимости от того, проводится масштабная распродажа или небольшая акция, этот способ позволяет обмануть подавляющее большинство невнимательных покупателей, заставив их купить то, что они не планировали.

Суть этого метода заключается в следующем: на товар, который маркетологи страстно желают продать, устанавливается особый ценник, показывающий якобы «старую» цену (обычно зачеркнутую и в два-три раза превышающую реальную стоимость продукта или товара) и «новую», в несколько раз ниже. Такой разброс в цене привлекает многих людей: любому будет приятно получить что-то в два или три раза дешевле, чем обычно.

Перед тем как покупать такой товар, мы советуем поразмыслить, действительно ли цена на него такая низкая, как вас в этом пытается уверить магазин. Помочь в этом вам может простое сравнение: оглядитесь вокруг и посмотрите, каковы цены на аналогичный товар. Это поможет вам более адекватно воспринимать скидку и не позволит сделать невыгодную покупку.

Уловка вторая: сопутствующие товары

Сопутствующие товары — это еще одна уловка, которой часто пользуются магазины, желающие заставить вас потратить больше денег, чем вы планировали. Реализуется такая схема обмана покупателей по-разному: в этой части статьи мы приведем несколько вариантов, которые чаще всего встречаются в жизни.

Первый и наиболее безобидный вариант — это сопутствующие товары, удобно расположенные рядом с искомой вещью. Несмотря на то, что подавляющее большинство супермаркетов и магазинов работает, продавая товары в соответствующих отделах, разместить «полезные» мелочи на стойках рядом с такими отделами никто не мешает.

Второй вариант куда более агрессивный. Иногда для того, чтобы купить определенный товар или продукт по выгодной цене, нужно в довесок приобрести еще что-нибудь — в противном случае скидки вам не видать как своих ушей. Акции из разряда «два по цене одного», «третий в подарок» и иже с ними — яркий пример такого хулиганства: по сути вам попросту навязывают тот или иной товар в нужном магазину, а не вам, количестве.

Как видите, далеко не всегда даже выгодные на первый взгляд предложения являются таковыми. Подавляющее большинство скидок и распродаж, которые так любят покупатели, на деле являются не более чем отличным способом вытянуть побольше денег. Заметив заманчивый баннер с надписью «скидки», не спешите скупать пол-магазина, сметая акционный товар с полок: нелишним будет перед этим сравнить цены в интернете (используйте специальные приложения для телефона, и на это уйдет не больше пяти-десяти минут).

Впрочем, даже если скидка более чем реальная и обманывать вас никто, вроде как, и не собирается, не спешите соглашаться на заманчивое предложение: желание экономить может привести вас к бедности .

Расскажите, что по этому поводу думаете вы: какие еще уловки, которые магазины используют в надежде вытрясти с покупателя побольше денег, известны вам?

Как ритейлеру заставить любого клиента купить все, что угодно? Есть нескольких хитростей, трюков, уловок, которые безотказно и стопроцентно действуют на каждого потребителя. В нашем материале мы подробно расскажем об 11-ти из них.

Как заставить клиента покупать больше

Каждый из нас не раз сталкивался с такой ситуацией: попадая на распродажи или в розничные магазины, в которых проходят акции по продаже определенных товаров, мы словно перестаем контролировать себя и скупаем все подряд до тех самых пор, пока деньги в кошельке полностью не кончатся.

В такие моменты кажется, что нами управляет неведомая сила, которая заставляет нас скупать, по сути, ненужные товары, поддаваясь какому-то влиянию извне. Оказывается, что подобные ощущения возникают не просто так: человек поддается хитрому психологическому воздействию, итогом которого становятся сотни покупок.

Сегодня ритейлеры активно используют те или иные трюки и хитрости, чтобы заставить своих клиентов покупать больше. Применять их в работе может каждый продавец, и для этого не обязательно быть опытным психологом или волшебником.

Как побудить покупателя принять решение о покупке. Видео

Виды маркетинговых уловок для клиента

1. «Бесплатный» подарок

Абсолютное большинство людей подсознательно положительно реагируют на такие объявления и надписи, как «Вторая вещь в подарок», «Доставка бесплатно», «Найдите дешевле, и мы вернем вам деньги» и т.д.

Но каждый ритейлер знает о том, что любой «бесплатный» подарок уже «включен» в стоимость товара, который покупатель приобретет за деньги.

Такой «трюк» работает уже на протяжении многих десятилетий во всех странах мира, и не только в розничных продажах, но и на предприятиях общественного питания, в телефонных продажах и многих других сферах.

Именно мнимая «бесплатность» привлекает внимание огромного количества людей, которые для начала просто зайдут в магазин «посмотреть», что за «бесплатная» беспрецедентная акция проходит там, а там уже опытные ритейлеры сделают все, чтобы клиент не ушел без покупки.

Также здесь отлично работает «сарафанное радио». Узнавая о «вкусной» акции в вашем магазине, покупатель приведет туда еще своих друзей и знакомых для того, чтобы они все вместе могли приобрести больше вещей и получить еще больше «бесплатных» товаров в подарок.

Совет: Периодически устраивайте в магазине «бесплатные» акции, к примеру, «50% скидки на вторую пару обуви» или «вторая вещь за полцены и аксессуар в подарок», немного повышая при этом цены на самые ходовые товары и отдавая «в подарок» залежавшиеся несезонные вещи или продукцию, которую все равно не удастся реализовать в ближайшее время.

Таким образом товары пойдут «в оборот» и принесут какую-никакую прибыль. Но, организуя подобные акции, просчитайте все риски и выгоду – нередко бывает, что при неграмотном подходе ритейлеры «уходят» в минус вместо того, чтобы получить прирост продаж.

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.

2. В борьбе за красные ценники

Как известно, выделенные красным цветом цены или ценники в розничных магазинах действуют на покупателей лучше, чем красное полотнище тореадора на разъяренного быка – здесь в сознании потребителей «срабатывает» давно сложившаяся ассоциация красного цвета на ценниках со снижением цен.

Именно красным цветом стараются выделять размеры скидок ритейлеры по всему миру, именно красные ценники призывают искать продавцы в магазинах, обещая своим покупателям скидки.

Такую ассоциацию ритейлер может использовать в своих интересах.

Совет: Не всегда красный ценник в вашем магазине может «обещать» сногсшибательную скидку для покупателя – она может быть маленькой или совсем незначительной, или цена может остаться вообще прежней, но то, что абсолютное большинство потребителей будут брать с прилавков подсознательно именно товары с красными ценниками – сомневаться не приходится.

Поэтому хорошим советом будет иногда использовать такой ход в работе и намеренно минимально снижать цены на дорогие товары, «вешать» на них красные ценники и ждать, пока покупатели не скупят все в уверенности, что совершают выгодную покупку.

3. Прячем самые ходовые товары

Самым, пожалуй, известным и популярным, а потому действенным приемом для того, чтобы «смотивировать» посетителей магазина покупать больше, является расположение самых ходовых товаров в самом конце магазина.

Витрины с молочными продуктами, хлебом, колбасами в магазинах и супермаркетах всегда располагаются в самом дальнем углу. Это же правило распространяется на самые дорогие и популярные среди населения товары.

Даже на самих стойках с продукцией перед глазами у нас будут мелькать более дорогие товары, а их дешевые аналоги затеряются на нижних полках в самой глубине.

Это связано с тем, что мудрый ритейлер постарается сделать так, чтобы посетитель магазина проделал максимально длинный путь за нужным товаром первой необходимости и на этом пути купил еще целую корзину «сопутствующих» товаров.

Совет: Самые популярные и потому недорогие товары в магазине располагайте на самых отдаленных от входа стендах и витринах, но в то же время самые дорогие и менее ходовые позиции располагайте на самом видном месте – на витрине, у входа и на местах, которые будет видно даже проходящим мимо.

4. Продаем товары партиями

Довольно распространенным сегодня приемом для продажи товаров большего количества является продажа товаров партиями, к примеру, по акции «десять пачек за 300 рублей».

Скидка при этом, как правило, представляется незначительная, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как желание сэкономить, даже минимально.

Совет: Старайтесь продавать в магазине все больше акционных товаров, ведь именно на них в первую очередь подсознательно обращает внимание каждый покупатель, и часто не задумывается о том, зачем ему нужны 15 пачек бумажных полотенец с выгодой покупки, равной десяти рублям.

Именно на этом желании купить со скидкой и выгодой может «играть» опытный ритейлер. Продаваться «партиями» могут как самые ходовые товары, так и товары с истекающим в ближайшее время сроком годности, так и неликвид – «уходят» такие товары по акции «Десять за десять» очень быстро.

5. Акция «один товар в одни руки»

Многие ритейлеры используют этот простой маркетинговый ход для привлечения внимания клиентов – это так называемые «покупательские ограничения».

Именно тогда, когда потребителю напрямую заявляют о том, что «данный товар выдается не более двух штук в одни руки», он начинает воспринимать его как особенный, уникальный и востребованный.

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

Это значит, что потребитель будет стремиться приобрести данного товара все больше, так как будет пребывать в уверенности, что «раз на него высокий спрос, значит, он закончится в ближайшее время, а значит, нужно взять сразу и побольше».

Совет: Не бойтесь придавать особенность отдельным видам товаров и устанавливать возле них подобные объявления. Этот искусственно ограниченный спрос обязательно смотивирует клиентов покупать больше.

6. Правило «девяти»

Каждый из нас, беглым взглядом заметив в магазине ценник со значением: «19,99 рублей» округлит цифру до 19, а не до 20 рублей – как это было бы математически правильнее.

Такой «обманный» эффект человеческого мозга называется «эффект левых знаков»: человек подсознательно округляет число в меньшую сторону еще до того, как полностью осознает его настоящее значение.

И несмотря на то, что в школе нас учили округлять цифры от пяти после запятой в большую сторону, наш мозг автоматически округляет числа в сторону меньшую. Именно на этом подсознательном эффекте может грамотно «играть» ритейлер.

Совет: При создании и распечатке ценников используйте цифры, оканчивающиеся на 9, 95 или 99 - так называемые, «очаровывающие цены». Они будут зрительно уменьшать стоимость товара для покупателей и станут для них более привлекательными.

7. Используем цвет, свет, ароматы

Давно доказан тот факт, что на покупательскую активность напрямую влияют цвет, свет и ароматы.

Речь идет о выделения гормона радости, который влияет на покупательскую активность, благодаря этому гормону человек находится в приятном предвкушении от покупок, подсознательно хочет купить больше товаров и порадовать себя.

Спровоцировать появление такого гормона «дофамина», который вызывает чувство удовольствия и удовлетворения, у покупателя в вашем магазине очень просто.

Совет: Используйте яркие цвета, что же касается продуктовых магазинов, яркие фрукты и овощи лучше расположить ближе ко входу, чтобы человек увидел их еще издалека и почувствовал удовольствие от будущего шопинга.

Хорошей идеей станет «аромамаркетинг» или иной другой «сенсорный маркетинг» – то есть, воздействие на чувства покупателей и на их эмоциональное состояние с целью увеличения продаж.

8. Закон правой руки и правило «золотого треугольника»

Как известно, абсолютное большинство людей спонтанно движется по торговому залу именно в направлении против часовой стрелки, то есть начинает обход торговой точки справа от входа. Именно это правило необходимо учитывать, располагая товары на полках магазина.

Также следует помнить о правиле «золотого треугольника», согласно которому наиболее ходовые товары необходимо располагать в глубине магазина, в самой отдаленной точке – это и будет «вершина» золотого треугольника, а два остальных его угла составляют вход в магазин и прикассовая зона.

Именно на площади «золотого треугольника», то есть на территории, по которой обязательно пройдет каждый покупатель, необходимо выкладывать товары, которым необходима скорейшая реализация – человек пройдет за самым необходимым товаром через весь магазин, а значит ознакомится со всей продукцией и ассортиментом и направится к кассе.